A CA Technologies Brasil, subsidiária da empresa norte-americana de software e soluções B2B que fatura US$ 4,6 bilhões ao ano, mudou sua estratégia no País: antes mais concentrada nas grandes contas de clientes empresariais de São Paulo e Rio de Janeiro, a maioria de origem estrangeira, ela segmentou o mercado para atrair clientes de portes e localizações variados. No ano passado, a CA Brasil criou equipes para atender mercados em crescimento no País –região Sul, Minas Gerais, Rio de Janeiro, Brasília (que atende todo o Centro-Oeste) e Nordeste–, além de ter separado o interior de São Paulo da capital. O restante do mercado nacional conta com duas diretorias à parte. “Deixamos de olhar prioritariamente para as grandes empresas no eixo Rio- -São Paulo para atender todo o potencial do mercado brasileiro.
O resultado até agora tem sido muito satisfatório”, comenta Ricardo Fernandes, presidente da CA Brasil. Tanto que já chamou a atenção da corporação de 13 mil funcionários, levando-a a adotar a mesma estratégia em outras partes do mundo. Para o Brasil, isso significa que uma multinacional como a CA enxerga uma promessa de crescimento dos negócios. “As empresas nacionais em geral vêm se profissionalizando nos últimos anos e buscando ser mais competitivas. Isso costuma implicar a adoção de tecnologia e maior esforço de inovação, o que tem aderência com nosso negócio”, avalia Fernandes. “A segmentação tem proporcionado um salto quantitativo e qualitativo às vendas da CA Brasil”, diz.
Ele não revela detalhes, mas afirma que foram conquistados mais de 30 novos clientes em um ano. “Se em um ano conseguimos trazer uma quantidade tão significativa de novos clientes, isso significa que o mercado ainda é muito carente, certo?
A região de São Paulo pode ser muito bem atendida, mas no Nordeste e no Sul faltam bons provedores, que efetivamente fechem parcerias de longo prazo, para os momentos difíceis”, afirma. Isso representará novos investimentos da CA Brasil no País, tanto em marketing como em recursos humanos. Entre outras medidas, ela planeja aumentar em 10% o atual quadro de funcionários, de tamanho não divulgado, nas áreas de vendas e pré-vendas, contatos e relacionamento com o cliente.
A subsidiária brasileira já responde por quase metade da operação latino-americana e gera a quarta maior receita entre os cem países em que a empresa atua, mas, com essas medidas, sua importância deve aumentar ainda mais.
> **O estilo brasileiro**
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> Todos os produtos comercializados pela CA Brasil são desenvolvidos no exterior; o que se faz aqui é uma venda avançada. No entanto, se não exporta inovação de produtos, a subsidiária brasileira entrega ideias gerenciais para a matriz. “O Brasil é hoje um dos maiores exportadores de melhores práticas para a corporação. Alguns de nossos consultores locais de soluções são referências globais”, orgulha-se Ricardo Fernandes, presidente da CA Brasil. Ele conta que o estilo executivo brasileiro é admirado na CA Technologies não apenas pela performance nos resultados. “Eles gostam do nosso comportamento alegre. Por exemplo, quando fechamos um contrato, tocamos uma buzina para celebrar e esse tipo de coisa encanta os estrangeiros”, comenta. Segundo Fernandes, a CA Technologies sob a batuta de Gregoire, que ele trata como Mike, está aprendendo a ser não uma empresa norteamericana, mas global.
**A MUDANÇA MAIOR**
As mudanças na operação brasileira são parte de uma transformação maior na CA Technologies global, encabeçada por Michael Gregoire, seu CEO mundial desde janeiro de 2013. Os planos de Gregoire preveem maior prioridade ao que a empresa chama de “desenvolvimento orgânico” –antes, ela crescia e se desenvolvia principalmente por aquisições. O motivo? Está no novo mantra corporativo: ofertar soluções ainda não encontradas no mercado que facilitem o negócio do cliente. Trata-se de uma virada. Desde que a CA Technologies foi fundada por um grupo de amigos, em 1976, em torno de um produto (o CA Sort, que otimizava o uso dos mainframes da IBM), as aquisições têm sido seu mais importante vetor de crescimento. Agora, tomada a decisão de também desenvolver-se organicamente, a empresa tem se empenhado em reposicionar sua marca, inovar em produtos, estrutura e processos, e mudar o estilo de liderança. De suas três grandes frentes de atuação – mobilidade, segurança e uma denominada “Devops” (sigla em inglês que combina desenvolvimento e operações)–, a última inspirou a nova abordagem.
**REPOSICIONAMENTO DA MARCA**
Se a marca CA Technologies era percebida mundialmente como sinônimo de gerenciamento de infraestrutura, hoje quer se associar à inovação para geração de resultados de seus clientes. “Agora, nós nos vemos inseridos no negócio do cliente, facilitando para que flua de maneira suave e com bom desempenho, não como um provedor”, explica Fernandes. Em aeroportos de sete países, incluindo o Brasil, será veiculada uma campanha global de marketing exibindo as marcas das empresas clientes onde a CA “se insere”. “Para o cliente, não importa se um servidor está ou não no ar, e sim se a aplicação está rodando e se a experiência dos usuários é a desejável. Por isso, a inserção no cliente é o nosso negócio”, observa Fernandes.
**INOVAÇÃO EM PRODUTOS, ESTRUTURA E PROCESSOS**
O reposicionamento inclui desenvolver novas linhas de soluções e oferecer inovação para os clientes. Um bom exemplo é o Devops –que, de acordo com Fernandes, acelera o tempo de desenvolvimento de novos produtos, indicado quando uma empresa quer conquistar maior market share e precisa ser mais rápida do que o concorrente. “Esses são temas que preocupam o CEO, não o diretor de informática”, comenta. “Para ter uma ideia, o montante de investimento alocado nas linhas de negócios consideradas core business seria suficiente para a aquisição de uma empresa do mercado.” Mobilidade é outra área de grande inovação. “Nossa solução busca agregar valor, não somente sobre o dispositivo, mas sobre a gestão do e-mail, do conteúdo e do próprio aplicativo. É muito mais gerir um negócio, atrelado a comportamento e a políticas da empresa”, detalha Fernandes.
Para inovar internamente, a CA mudou também sua estrutura, consolidando, há cerca de seis meses, seus centros de pesquisa e desenvolvimento –antes espalhados pelo mundo– agora no Vale do Silício, na Califórnia. Assim o centro de pesquisa global hoje fica em Santa Clara. “As pessoas juntas inovam mais, pela troca de conhecimentos”, diz ele. Ao longo dos últimos quatro anos, a subsidiária ainda vem mexendo nos processos, aprimorando, por exemplo, os canais de distribuição. O sistema de parceiros responde hoje por 50% de seu faturamento, mas, dez anos atrás, a empresa atuava mais na venda direta. Agora, ainda há as equipes de venda direta, porém elas trabalham atreladas, apoiadas e lado a lado com esses canais.
> **Brasileiro lidera a operação latino-americana**
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> Em fevereiro de 2012, Laércio Albuquerque foi anunciado como presidente da CA Technologies para a América Latina. É o primeiro brasileiro a ocupar o cargo. Nos últimos anos, a região tem sido a melhor operação da CA no mundo e ele explica por quê, nesta rápida entrevista a **HSM Management.**
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> **Como foi a escolha de um brasileiro, pela primeira vez, no comando?** A escolha certamente teve como base o foco na região; nossa operação vem alcançando muito sucesso nos últimos cinco anos, com performances realmente surpreendentes, e isso não é acaso. A ideia é que alguém local, falando a língua local e bem próximo ao time e aos clientes pode fazer mais diferença.
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> **Nesse redirecionamento mundial da CA, há uma estratégia específica para a América Latina?** Não, a estratégia é de nos aproximarmos mais dos clientes de nossas soluções, que combinam soluções extremamente inovadoras com ferramentas de missão crítica para o funcionamento de uma empresa. Estamos mostrando isso aos clientes.
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> **Michael Gregoire vem falando muito em diversidade e o sr. lida com uma boa diversidade na América Latina. Como tem sido a experiência?** Acho que um dos motivos de nosso sucesso em minha visão é o respeito pela diversidade cultural e geográfica de cada país. Teoricamente, a otimização de recursos faz muito sentido, mas pode ser um passo atrás, já que nossos clientes têm necessidades muito específicas ligadas a sua localização. Na região, temos mercados em momentos diferentes com relação à infraestrutura e à maturidade de adoção tecnológica, situações econômicas distintas, e isso faz parte do desafio de administrar um negócio tão dinâmico e interessante quanto o nosso. É preciso respeitar as limitações, as diferenças e encontrar, nos detalhes, as fortalezas de cada uma das regiões e de nossos times para entregar os resultados que nos são pedidos. Uma das formas encontradas para os momentos de compartilhar melhores práticas foi criar a língua oficial da América Latina, o portunhol. Esse esforço, que faço em todos os calls, tem ajudado as equipes a, espontaneamente, compartilhar suas melhores práticas.
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> **Isso é muito orientado a pessoas! Às vezes, espera-se de uma empresa de tecnologia que seja menos ligada a pessoas…** Eu diria que é o contrário, honestamente, pois o negócio de tecnologia depende de profissionais talentosos, motivados, e, principalmente, a união de nossos times fez, e faz, o diferencial no sucesso da CA na América Latina. O capital humano na região ainda é desconhecido e todos os dias desperdiçamos gente de muito talento e qualidade por conta da falta de oportunidade. Um dos maiores desafios que tenho, na gestão da operação, é encontrar os talentos necessários para complementar nossas equipes.
**A NOVA LIDERANÇA**
Michael Gregoire tem sido associado mundialmente à diversidade cultural. Ele levantou essa bandeira no início deste ano em uma longa entrevista ao The New York Times, por exemplo. Como explica Fernandes, a liderança sob a gestão Gregoire é calcada no pilar das pessoas, porque se trata de uma empresa de execução, com foco na venda e no relacionamento com o cliente. “O líder deve saber não só motivar, mas também entender e aprender com cada pessoa, estar ao lado dela, compreender seus sentimentos, sua cultura, sua formação, por qual momento está passando na vida.
Baseado nisso, ele tira o melhor de cada uma”, detalha. Outro destaque da CA Technologies parece ser a gestão de portas abertas. “Globalmente falando, não há necessidade de observar a hierarquia para a comunicação entre as pessoas. É uma questão de respeito às pessoas, que precisam ter o direito de se expressar, e também uma questão de sabedoria de negócios, porque a reação rápida é necessária”, justifica Fernandes.
A transparência também faz parte do estilo de liderança de Gregoire. Ex-líder da Taleo, empresa de soluções de recursos humanos adquirida pela Oracle, ele avisou aos acionistas logo em seu primeiro mês de gestão que a empresa não cresceria –ao contrário, decresceria. Os motivos seriam a busca de soluções cada vez mais inovadoras e a mudança das plataformas de desenvolvimento.
E isso se confirmou. Conforme balanço divulgado no terceiro trimestre do ano fiscal da CA Technologies, em 31 de dezembro de 2013, seu lucro recuou 7,5% e a receita caiu 3%. Como explica Fernandes, tratou-se de um decréscimo esperado e a estratégia de desenvolvimento orgânico adotada será mais sustentável no longo prazo. “Precisamos crescer, mas de maneira sustentável e durável”, justifica Fernandes. Aparentemente, os investidores estão compreendendo a mudança; as ações da CA vêm subindo.