Marketing e vendas

A cura para o trauma na digitalização de marketing e vendas

No mundo pré-pandemia muitas empresas acabaram desistindo do tema cedo demais. Agora, sem alternativas, o ideal é que elas não cometam esses três erros.
Co-fundador da Resultados Digitais, líder de automação de Marketing na América Latina e nos 8 primeiros anos da empresa liderou a criação e escalada da área de Marketing, tida como referência no Brasil. Pela RD se tornou também Empreendedor Endeavor e recebeu os prêmios de Empreendedores do Ano pela Endeavor (2017) e pela Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios na categoria serviços (2015). Também foi eleito um dos Forbes Under30 em 2019. Formado em administração pela Universidade Federal de Santa Catarina, foi professor de marketing digital na pós gradução da PUC RS, Be Academy, Estácio (SC) e Sustentare. Também foi eleito o profissional do ano em Inbound Marketing três vezes consecutivas pelo Prêmio Digitalks (2016, 2017 e 2018).

Compartilhar:

Um amigo muito próximo tem um restaurante. Ele já havia tentado estruturar o delivery antes e se frustrou com os resultados. A comida não chegava com uma boa apresentação, a operação da logística de entrega se mostrava complicada e era necessário um esforço para conseguir promover a opção e fazer com que as pessoas pedissem de fato. Como resultado, ele acabou desistindo todas as vezes, deixando a ideia pra lá e mantendo as coisas como já estavam.

Corta para 2020: chega uma imprevisível pandemia e a opção de manter tudo como estava já não existe mais. É aceitar meses de prejuízo e incerteza, com grandes possibilidades de encerrar as atividades, ou se reinventar e entrar forte no delivery para sobreviver.

Sabe o que aconteceu? Quando essa era a única opção, todas as barreiras foram rapidamente transpostas. O que faltava era olhar com mais carinho, entender melhor o modelo, estudar mais fundo as alternativas, investir mais tempo e vontade para fazer dar certo. Hoje o delivery funciona muito bem, com um custo fixo bem menor, e ele já pensa em criar novos restaurantes – mas dessa vez só trabalhando no delivery, mais lucrativo.

Eu já vi muitas vezes o movimento parecido na digitalização de marketing e vendas. Empresas que lá atrás buscaram fazer seu site, criaram perfis em redes sociais ou até um blog, logo depois, com resultados pouco relevantes, viraram céticos. Muitas mantiveram suas atividades, mas de forma protocolar e cumprindo tabela, sem investimentos significativos ou sem depositar grandes esperanças. Em sua maioria, as vendas continuaram baseadas nos pontos físicos ou na prospecção dos vendedores. O investimento em marketing fica no material de apoio, no trade, nas mídias tradicionais. Até que chega uma pandemia e…

Não tem mais alternativa. Agora várias empresas têm um trauma e uma descrença para curar. Muitas outras ainda vão falhar ao colocar um novo site no ar e esperar os clientes chegarem. Em breve elas descobrirão que o caminho não é simples assim.

Marketing digital, diferente da mudança logística de uma operação delivery, é um trabalho muito mais focado em médio e longo. Vai ser difícil ver as coisas funcionando logo de cara. O segundo ponto é que colocar um site no ar e esperar os clientes chegarem é pouco provável que traga resultados. Assim como quem resolveu as frustrações do delivery, vai ser preciso olhar com mais carinho, entender melhor o modelo, estudar mais a fundo as alternativas, investir mais tempo e vontade para fazer dar certo.

Essa é minha primeira coluna e vamos explorar o tema muitas vezes ainda, mas já adianto aqui os três erros mais comuns cometidos pelas empresas:

### 1. Não entender como estruturar um funil de fato

É preciso atrair visitantes, converter esses visitantes para conseguir fazer relacionamento, fazer relacionamento de fato (para ganhar credibilidade e preparar para a venda), realizar a venda em si e analisar tudo para otimizar.

A maioria das empresas não entende que isso é uma sequência e não sabe como cada canal se encaixa. Não percebem que as pessoas só vão seguir nas redes sociais se entregarmos valor e construirmos relacionamento, em vez de vender a todo instante. Que só fazer um site não vai atrair as pessoas, vai ser preciso produzir conteúdo e otimizar para o Google ou comprar mídia. Que atrair para o site e já tentar vender direto vai ser muito mais difícil do que se captarmos o contato e trabalharmos o relacionamento antes. Ou mesmo que às vezes o processo não vai ser todo digital e automatizado e que um toque humano em algumas etapas, como as vendas, pode ainda fazer muita diferença.

O que funciona é o todo, o conjunto. E cada uma dessas coisas tem técnicas, vai demandar estudos e tempo.

### 2. Não ter consistência e paciência

As pessoas começam empolgadas e esperando que os resultados sejam incríveis. E a verdade é que no começo eles raramente são. É preciso ir aprendendo, ajustando, otimizando. E depois de um longo trabalho de formiguinha e muita consistência, eles chegam.

É uma maratona, não uma corrida de 100 metros.

### 3. Não entender a fundo o cliente

Conhecer as técnicas é importante, mas não mais importante do que conhecer profundamente seu cliente. Quando o interesse dele pelo seu produto começa a despertar? Como e com quem ele se informa? Quais dúvidas ele tem ao longo do processo?

Se entendemos isso tudo, fica muito fácil saber como e onde se posicionar.

Compartilhar:

Artigos relacionados

A ilusão que alimenta a disrupção

Em um ambiente onde o amanhã já parece ultrapassado, o evento celebra a disrupção e a inovação, conectando ideias transformadoras a um público global. Abraçar a mudança e aprender com ela se torna mais do que uma estratégia: é a única forma de prosperar no ritmo acelerado do mercado atual.

De olho

Liderança, ética e o poder do exemplo: o caso Hunter Biden

Este caso reflete a complexidade de equilibrar interesses pessoais e responsabilidades públicas, tema crucial tanto para líderes políticos quanto corporativos. Ações como essa podem influenciar percepções de confiança e coerência, destacando a importância da consistência entre valores e decisões. Líderes eficazes devem criar um legado baseado na transparência e em práticas que inspirem equipes e reforcem a credibilidade institucional.

Gestão de Pessoas
Um convite para refletir sobre como empresas e líderes podem se adaptar à nova mentalidade da Geração Z, que valoriza propósito, flexibilidade e experiências diversificadas em detrimento de planos de carreira tradicionais, e como isso impacta a cultura corporativa e a gestão do talento.

Valeria Oliveira

6 min de leitura
Empreendedorismo
Um guia para a liderança se antecipar às consequências não intencionais de suas decisões

Lilian Cruz e Andréa Dietrich

4 min de leitura
ESG
Entre nós e o futuro desejado, está a habilidade de tecer cada nó de um intricado tapete que une regeneração, adaptação e compromisso climático — uma jornada que vai de Baku a Belém, com a Amazônia como palco central de um novo sistema econômico sustentável.

Bruna Rezende

5 min de leitura
ESG
Crescimento de reclamações à ANS reflete crise na saúde suplementar, impulsionada por reajustes abusivos e falta de transparência nos planos de saúde. Empresas enfrentam desafios para equilibrar custos e atender colaboradores. Soluções como auditorias, BI e humanização do atendimento surgem como alternativas para melhorar a experiência dos beneficiários e promover sustentabilidade no setor.
4 min de leitura
Finanças
Brasil enfrenta aumento de fraudes telefônicas, levando Anatel a adotar medidas rigorosas para proteger consumidores e empresas, enquanto organizações investem em tecnologia para garantir segurança, transparência e uma comunicação mais eficiente e personalizada.

Fábio Toledo

4 min de leitura
Finanças
A recente vitória de Donald Trump nos EUA reaviva o debate sobre o protecionismo, colocando em risco o acesso do Brasil ao segundo maior destino de suas exportações. Porém, o país ainda não está preparado para enfrentar esse cenário. Sua grande vulnerabilidade está na dependência de um número restrito de mercados e produtos primários, com pouca diversificação e investimentos em inovação.

Rui Rocha

0 min de leitura
Finanças
O Revenue Operations (RevOps) está em franca expansão global, com estimativa de que 75% das empresas o adotarão até 2025. No Brasil, empresas líderes, como a 8D Hubify, já ultrapassaram as expectativas, mais que dobrando o faturamento e triplicando o lucro ao integrar marketing, vendas e sucesso do cliente. A Inteligência Artificial é peça-chave nessa transformação, automatizando interações para maior personalização e eficiência.

Fábio Duran

3 min de leitura
Empreendedorismo
Trazer os homens para a discussão, investir em ações mais intencionais e implementar a licença-paternidade estendida obrigatória são boas possibilidades.

Renata Baccarat

4 min de leitura
Uncategorized
Apesar de ser uma ferramenta essencial para o desenvolvimento de colaboradores, o Plano de Desenvolvimento Individual (PDI) vem sendo negligenciado por empresas no Brasil. Pesquisa da Mereo mostra que apenas 60% das companhias avaliadas possuem PDIs cadastrados, com queda no engajamento de 2022 para 2023.

Ivan Cruz

4 min de leitura
Tecnologias exponenciais
A inteligência artificial (IA) está revolucionando o mundo dos negócios, mas seu avanço rápido exige uma discussão sobre regulamentação. Enquanto a Europa avança com regras para garantir benefícios éticos, os EUA priorizam a liberdade econômica. No Brasil, startups e empresas se mobilizam para aproveitar as vantagens competitivas da IA, mas aguardam um marco legal claro.

Edmee Moreira

4 min de leitura