Marketing e vendas

A cura para o trauma na digitalização de marketing e vendas

No mundo pré-pandemia muitas empresas acabaram desistindo do tema cedo demais. Agora, sem alternativas, o ideal é que elas não cometam esses três erros.
Co-fundador da Resultados Digitais, líder de automação de Marketing na América Latina e nos 8 primeiros anos da empresa liderou a criação e escalada da área de Marketing, tida como referência no Brasil. Pela RD se tornou também Empreendedor Endeavor e recebeu os prêmios de Empreendedores do Ano pela Endeavor (2017) e pela Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios na categoria serviços (2015). Também foi eleito um dos Forbes Under30 em 2019. Formado em administração pela Universidade Federal de Santa Catarina, foi professor de marketing digital na pós gradução da PUC RS, Be Academy, Estácio (SC) e Sustentare. Também foi eleito o profissional do ano em Inbound Marketing três vezes consecutivas pelo Prêmio Digitalks (2016, 2017 e 2018).

Compartilhar:

Um amigo muito próximo tem um restaurante. Ele já havia tentado estruturar o delivery antes e se frustrou com os resultados. A comida não chegava com uma boa apresentação, a operação da logística de entrega se mostrava complicada e era necessário um esforço para conseguir promover a opção e fazer com que as pessoas pedissem de fato. Como resultado, ele acabou desistindo todas as vezes, deixando a ideia pra lá e mantendo as coisas como já estavam.

Corta para 2020: chega uma imprevisível pandemia e a opção de manter tudo como estava já não existe mais. É aceitar meses de prejuízo e incerteza, com grandes possibilidades de encerrar as atividades, ou se reinventar e entrar forte no delivery para sobreviver.

Sabe o que aconteceu? Quando essa era a única opção, todas as barreiras foram rapidamente transpostas. O que faltava era olhar com mais carinho, entender melhor o modelo, estudar mais fundo as alternativas, investir mais tempo e vontade para fazer dar certo. Hoje o delivery funciona muito bem, com um custo fixo bem menor, e ele já pensa em criar novos restaurantes – mas dessa vez só trabalhando no delivery, mais lucrativo.

Eu já vi muitas vezes o movimento parecido na digitalização de marketing e vendas. Empresas que lá atrás buscaram fazer seu site, criaram perfis em redes sociais ou até um blog, logo depois, com resultados pouco relevantes, viraram céticos. Muitas mantiveram suas atividades, mas de forma protocolar e cumprindo tabela, sem investimentos significativos ou sem depositar grandes esperanças. Em sua maioria, as vendas continuaram baseadas nos pontos físicos ou na prospecção dos vendedores. O investimento em marketing fica no material de apoio, no trade, nas mídias tradicionais. Até que chega uma pandemia e…

Não tem mais alternativa. Agora várias empresas têm um trauma e uma descrença para curar. Muitas outras ainda vão falhar ao colocar um novo site no ar e esperar os clientes chegarem. Em breve elas descobrirão que o caminho não é simples assim.

Marketing digital, diferente da mudança logística de uma operação delivery, é um trabalho muito mais focado em médio e longo. Vai ser difícil ver as coisas funcionando logo de cara. O segundo ponto é que colocar um site no ar e esperar os clientes chegarem é pouco provável que traga resultados. Assim como quem resolveu as frustrações do delivery, vai ser preciso olhar com mais carinho, entender melhor o modelo, estudar mais a fundo as alternativas, investir mais tempo e vontade para fazer dar certo.

Essa é minha primeira coluna e vamos explorar o tema muitas vezes ainda, mas já adianto aqui os três erros mais comuns cometidos pelas empresas:

### 1. Não entender como estruturar um funil de fato

É preciso atrair visitantes, converter esses visitantes para conseguir fazer relacionamento, fazer relacionamento de fato (para ganhar credibilidade e preparar para a venda), realizar a venda em si e analisar tudo para otimizar.

A maioria das empresas não entende que isso é uma sequência e não sabe como cada canal se encaixa. Não percebem que as pessoas só vão seguir nas redes sociais se entregarmos valor e construirmos relacionamento, em vez de vender a todo instante. Que só fazer um site não vai atrair as pessoas, vai ser preciso produzir conteúdo e otimizar para o Google ou comprar mídia. Que atrair para o site e já tentar vender direto vai ser muito mais difícil do que se captarmos o contato e trabalharmos o relacionamento antes. Ou mesmo que às vezes o processo não vai ser todo digital e automatizado e que um toque humano em algumas etapas, como as vendas, pode ainda fazer muita diferença.

O que funciona é o todo, o conjunto. E cada uma dessas coisas tem técnicas, vai demandar estudos e tempo.

### 2. Não ter consistência e paciência

As pessoas começam empolgadas e esperando que os resultados sejam incríveis. E a verdade é que no começo eles raramente são. É preciso ir aprendendo, ajustando, otimizando. E depois de um longo trabalho de formiguinha e muita consistência, eles chegam.

É uma maratona, não uma corrida de 100 metros.

### 3. Não entender a fundo o cliente

Conhecer as técnicas é importante, mas não mais importante do que conhecer profundamente seu cliente. Quando o interesse dele pelo seu produto começa a despertar? Como e com quem ele se informa? Quais dúvidas ele tem ao longo do processo?

Se entendemos isso tudo, fica muito fácil saber como e onde se posicionar.

Compartilhar:

Artigos relacionados

Liderança na gestão do mundo híbrido

Este modelo que nasceu da necessidade na pandemia agora impulsiona o engajamento, reduz custos e redefine a gestão. Para líderes, o desafio é alinhar flexibilidade, cultura organizacional e performance em um mercado cada vez mais dinâmico.

Data economy: Como a inteligência estratégica redefine a competitividade no século XXI

Na era digital, os dados emergem como o ativo mais estratégico, capaz de direcionar decisões, impulsionar inovações e assegurar vantagem competitiva. Transformar esse vasto volume de informações em valor concreto exige infraestrutura robusta, segurança aprimorada e governança ética, elementos essenciais para fortalecer a confiança e a sustentabilidade nos negócios.

China

O Legado do Progresso

A celebração dos 120 anos de Deng Xiaoping destaca como suas reformas revolucionaram a China, transformando-a em uma potência global e marcando uma era de crescimento econômico, inovação e avanços sociais sem precedentes.

Calendário

Não, o ano ainda não acabou!

Em meio à letargia de fim de ano, um chamado à consciência: os últimos dias de 2024 são uma oportunidade valiosa de ressignificar trajetórias e construir propósito.

ESG
Uma pesquisa revela que ansiedade, estresse e burnout são desafios crescentes no ambiente de trabalho, evidenciando a necessidade urgente de ações para promover a saúde mental e o bem-estar nas empresas.

Fátima Macedo

3 min de leitura
Gestão de Pessoas
Enquanto a Inteligência Artificial transforma setores globais, sua adoção precipitada pode gerar mais riscos do que benefícios.

Emerson Tobar

3 min de leitura
Gestão de Pessoas
Entenda como fazer uso de estratégias de gameficação para garantir benefícios às suas equipes e quais exemplos nos ajudam a garantir uma melhor colaboração em ambientes corporativos.

Nara Iachan

6 min de leitura
Finanças
Com soluções como PIX, contas 100% digitais e um ecossistema de open banking avançado, o país lidera na experiência do usuário e na facilidade de transações. Em contrapartida, os EUA se sobressaem em estratégias de fidelização e pagamentos crossborder, mas ainda enfrentam desafios na modernização de processos e interfaces.

Renan Basso

5 min de leitura
Empreendedorismo
Determinação, foco e ambição são três palavras centrais da empresa, que inova constantemente – é isso que devemos fazer em nossas carreiras e negócios

Bruno Padredi

3 min de leitura
Empreendedorismo
Em um ambiente onde o amanhã já parece ultrapassado, o evento celebra a disrupção e a inovação, conectando ideias transformadoras a um público global. Abraçar a mudança e aprender com ela se torna mais do que uma estratégia: é a única forma de prosperar no ritmo acelerado do mercado atual.

Helena Prado

3 min de leitura
Liderança
Este caso reflete a complexidade de equilibrar interesses pessoais e responsabilidades públicas, tema crucial tanto para líderes políticos quanto corporativos. Ações como essa podem influenciar percepções de confiança e coerência, destacando a importância da consistência entre valores e decisões. Líderes eficazes devem criar um legado baseado na transparência e em práticas que inspirem equipes e reforcem a credibilidade institucional.

Marcelo Nobrega

7 min de leitura
Gestão de Pessoas
Hora de compreender como o viés cognitivo do efeito Dunning-Kruger influencia decisões estratégicas, gestão de talentos e a colaboração no ambiente corporativo.

Athila Machado

5 min de leitura
ESG
A estreia da coluna "Papo Diverso", este espaço que a Talento Incluir terá a partir de hoje na HSM Management, começa com um texto de sua CEO, Carolina Ignarra, neste dia 3/12, em que se trata do "Dia da Pessoa com Deficiência", um marco necessário para continuarmos o enfrentamento das barreiras do capacitismo, que ainda existe cotidianamente em nossa sociedade.

Carolina Ignarra

5 min de leitura
Empreendedorismo
Saiba como transformar escassez em criatividade, ativar o potencial das pessoas e liderar mudanças com agilidade e desapego com 5 hacks práticos que ajudam empresas a inovar e crescer mesmo em tempos de incerteza.

Alexandre Waclawovsky

4 min de leitura