Por trás da aura de sucesso que envolve startups consolidadas, descobrir a trilha para conquistar novos mercados e aumentar receita sem abrir mão da identidade é um desafio recorrente. Estamos falando da tão desejada escalabilidade global. Quem resolve essa equação, consequentemente, é convidado a caminhar pelo tapete vermelho das rodadas de investimentos conhecidas como séries A, B e C.
Por que os processos de expansão global são tão desafiadores, mesmo para startups que venceram barreiras de mercado e conquistaram grandes clientes? Porque escalar a operação não significa apenas aumentar a receita. Tampouco basta desenvolver soluções competitivas para garantir o sucesso no crescimento da operação.
O desafio está em formatar um modelo replicável em qualquer geografia, com horizontes de custos e geração de receita muito bem definidos. O olhar dos investidores está focado no retorno do capital.
Em uma economia cada vez mais digitalizada e globalizada, é preciso replicar o valor gerado. O principal desafio está em comprovar que o valor percebido por clientes tem potencial para atingir ganhos de escala, independentemente de geografias, indústrias e modelos de governo.
## Máquinas para escalabilidade
Aos olhos dos investidores, no entanto, não basta apresentar o valor gerado. É preciso desenvolver modelos que comprovem o potencial de ganho de escala, com previsibilidade de receita.
É imprescindível ainda que esses modelos sejam de fácil compreensão. Os times de investidores estão cada vez mais diversos. Não adianta construir estruturas complexas, porque só vai dificultar o entendimento e afastar o capital.
Nesse cenário, construímos um modelo estratégico que chamamos de “máquinas de escala”. Seu diferencial está na autonomia das engrenagens e na sua capacidade de replicar e se adaptar às necessidades de cada geografia ou indústria.
Na prática, esse modelo compreende três engrenagens para sustentar o crescimento em escala: “máquina de produto”, “máquina de receita” e “máquina de pessoas”. Quem quer investir tem mais clareza do quanto poderá aportar e o quanto isso representará em retorno financeiro.
A primeira máquina do modelo, a “máquina de produto”, tem como ponto de partida a estratégia que se transforma em funcionalidades para o cliente. Nesse cenário, utilizamos o “team topologies”, baseado no livro *[Team Topologies: Organizing Business and Technology Teams for Fast Flow](https://www.amazon.com.br/Team-Topologies-Organizing-Business-Technology/dp/1942788819/ref=asc_df_1942788819/?tag=googleshopp00-20&linkCode=df0&hvadid=379693121961&hvpos=&hvnetw=g&hvrand=12767652373422137509&hvpone=&hvptwo=&hvqmt=&hvdev=c&hvdvcmdl=&hvlocint=&hvlocphy=1001650&hvtargid=pla-814979121782&psc=1)*, de Manuel Pais e Matthew Skelton.
Esse método gerencia as interações entre equipes divididas em pequenos grupos de produtos ou funcionalidades. Se for necessário criar uma funcionalidade ou produto, um novo grupo será formado, sem prejuízo às estruturas já estabelecidas.
À medida que a plataforma se expande, novas funcionalidades são adicionadas. É possível agregar novos times para executar tarefas de forma coordenada, mesmo que os integrantes estejam fisicamente separados e em continentes distintos. Isso permite expandir a linha de produtos, sem perder qualidade ou cultura.
## Ganhos exponenciais de receita
Para impulsionar a mola do faturamento, a segunda máquina, chamada de “máquina de receita”, é alimentada pela prospecção de clientes e gera faturamento para a empresa. Nessa engrenagem, atuam times multidisciplinares, que batizamos de “pods”. Cada “pod” é composto por profissionais de geração de demanda, prospecção, vendas e “customers success”.
A vantagem dessa estrutura é a replicabilidade. É possível ter um “pod” focado no mercado dos Estados Unidos, outro para o mercado de São Paulo, etc. Posso dividir ainda em verticais, estruturando um “pod” somente para a indústria farmacêutica, por exemplo.
A beleza desse modelo é a possibilidade de replicar essas estruturas em quaisquer geografias ou indústrias, com visão plena de custos e geração de receita. O resultado dá previsibilidade para o negócio e, consequentemente, para os investidores.
A terceira engrenagem do nosso modelo é focada em pessoas. A “máquina de pessoas” tem potencial para transformar candidatos e colaboradores em talentos e futuros sócios.
O objetivo aqui é formar pessoas que possam liderar processos presentes em cada uma das máquinas. Há, portanto, uma clareza sobre o tamanho da estrutura dos times necessários para colocar em prática cada processo.
## Autonomia e governança
Ao criarmos esse modelo, percebemos que ele tende a ganhar mais força porque as máquinas funcionam com autonomia. Todos os processos necessários para que cada máquina desempenhe seu papel na íntegra estão contidos em cada uma delas. O desenrolar dessa engrenagem resulta ainda em alinhamento das pessoas e integração dos times aos processos.
Outro ganho é a formação de uma biblioteca de processos. Tudo está documentado. Para quem chega, é fácil encontrar a descrição dos processos e o que esperar de cada um deles. No dia a dia, essa estratégia aumenta a capacidade de promover melhorias nos processos.
Se melhorarmos 1% por dia, ao fim de um ano, triplicamos a eficiência. Engana-se quem relaciona o aprimoramento de processos a uma sofisticação em inovar. É muito mais simples, basta ter atenção a pequenos ajustes que, ao serem adicionados, tornam a máquina mais eficiente.
Sabe aquela pitadinha de tempero, o toque final dos chefs? Pois é, funciona mais ou menos assim. Um olhar atento é capaz de identificar pequenas engrenagens fora do ritmo.
Para completar a estratégia, é fundamental contar com um conjunto de métricas, as chamadas KPIs. Elas são imprescindíveis para mostrar o que, de fato, está funcionando e o que precisa ser aprimorado. Em ritmo coordenado, todas as três máquinas rodam sob o manto sagrado da governança.
Nos novos “tempos modernos”, as máquinas de escala não escravizam. As três máquinas conferem autonomia a processos, fomentam ideias e seduzem talentos. É uma engrenagem azeitada para desbravar mercados e escalar valor.
