No Brasil, cerca de 12 milhões de pessoas são diabéticas, número maior que a população total de alguns países, como Grécia, Portugal e Bélgica. Mais que isso, 80 milhões de pessoas têm algum grau de intolerância a lactose. Para finalizar, mais de 2 milhões sentem dificuldade de digerir glúten.
Três ex-executivos queriam empreender e a pesquisa que revelou o potencial desse mercado de restrição alimentar levou-os a montar o Clube do Zero em Porto Alegre (RS) um ano atrás. Qual seria o modelo de negócio? Optaram por solução similar à da Wine.com. “Queríamos ter um relacionamento de longo prazo com os clientes e a assinatura nos proporciona isso”, explica Daniel Walfrid, um dos sócios.
Os clientes fazem uma assinatura e todo mês recebem um kit de produtos dietéticos em caixinhas coloridas, em que cada cor representa um tipo de restrição alimentar. A empresa não foi formatada do dia para a noite. Primeiro, os sócios aprofundaram-se nas restrições, conversando com profissionais da área de saúde. Então, segmentaram os produtos zero em três: zero açúcar, zero lactose e zero glúten. Em seguida, por 30 dias, cada um testou uma das três linhas. Resultado: logo no primeiro mês, em abril de 2014, o Clube do Zero conquistou 110 assinantes, por meio de amigos de amigos e das redes sociais.
Para o cliente, o apelo é conveniência e preço. Conveniência, porque ele não precisa se preocupar em ler as letras miúdas dos rótulos para verificar se não há o elemento proibido de ser consumido e também porque os produtos variam todo mês. Preço, porque, se comprados avulsos, os mesmos produtos tendem a ser mais caros, superando os R$ 59,90 da assinatura mensal. “Em nosso primeiro aniversário, o valor do conteúdo, se comprado no supermercado, ultrapassava os R$ 100,00”, compara o empresário.
**PRIMEIRA EXPANSÃO**
Os assinantes começaram a ter ideias e sugeri-las, e logo o Clube do Zero criava, em seis meses, mais duas segmentações: (1) zero lactose e zero glúten juntos, para os que têm intolerância à proteína encontrada no leite e ao carboidrato do trigo, da cevada e do centeio, e (2) mix zero, mistura das demais opções, para quem faz dieta não restritiva ou visa a boa forma. Um desafio particular foi a busca de fornecedores. “Foi um verdadeiro garimpo, já que a gama de produtos zero glúten e zero lactose disponível é menor”, conta Walfrid. A seleção, validada por um nutricionista, contém cerca de 80% de produtos nacionais e 20% de importados.
**DIFERENCIAL**
Para competir com o varejo, o Clube do Zero mantém uma estratégia agressiva de negociação direta com fabricantes como a alemã Schär, que produz na Itália produtos sem glúten. A empresa consegue barganhar o preço, além de comprar em escala e com frequência. Também faz degustação e branding para os fornecedores parceiros. Estes sabem que ali atingem o consumidor certo. “Quando fazem uma ação de degustação no ponto de venda, esses fornecedores não necessariamente encontram seu público-alvo”, explica Walfrid.
O parceiro ainda pode formular dez perguntas sobre o produto degustado para os assinantes. As respostas são tabuladas pelo Clube do Zero e devolvidas. E há o branding com a exposição da marca estampada na caixa do kit e na revista com matérias, dicas e receitas que o Clube do Zero distribui para assinantes e seguidores das redes sociais – atualmente mais de 82 mil entre instagram e Facebook.
**FUTURO**
A expectativa do Clube do Zero, que consumiu investimentos de R$ 100 mil de recursos próprios dos três sócios em sua criação, é ter pelo menos 3 mil assinantes até o final deste ano – hoje são 1,3 mil. O aumento da base é catalisado pela parceria com nutricionistas e blogueiras, para que entendam o modelo de negócio e o recomendem, e impulsionado pelo trabalho de divulgação da assessoria de imprensa, fundamental para a construção de credibilidade.
E, no curto prazo, novas parcerias devem sustentar o avanço, agora estabelecidas com academias e com departamentos de recursos humanos de empresas, que podem fornecer para seus colaboradores uma opção mais saudável de cesta de Natal, por exemplo. Sem data prevista ainda, a empresa pretende montar um e-commerce para vender os produtos avulsos, para o que já existe demanda. “O e-commerce pede uma logística completamente diferente, que é a urgência de entrega, por isso estamos sendo cautelosos”, observa Walfrid.
O marketing também começa a entrar nos planos. Por exemplo, no final deste ano, a startup apoiará a corrida em prol dos diabéticos que acontecerá em Porto Alegre. Faz bem à consciência e divulga a marca. A equipe do Clube do Zero continua magra. Ali atuam dez pessoas, incluindo os três sócios – Walfrid responde por comunicação e Ti, outro cuida da expansão e gestão de atendimento, e o terceiro é responsável pelas finanças e negociações. E no período de pico mensal na logística, quando se embalam e despacham as caixas? Seis extras ajudam, mas todos põem as mãos na massa.
