No fim dos anos 1800, Norman Triplett publicou um estudo que marcou o nascimento de um campo que hoje conhecemos como psicologia social. Para sua tese de mestrado pela Indiana University, ele analisou dados de corrida de mais de 2 mil ciclistas, que competiram de três maneiras: (1) pedalaram sozinhos, simplesmente tentando marcar o melhor tempo; (2) pedalaram cabeça a cabeça, competindo diretamente com outros ciclistas; (3) pedalaram contra o relógio, mas com outros ciclistas pedalando com eles para determinar o ritmo. 

Quando comparou os tempos dos diferentes ciclistas, Triplett notou que todos tiveram um tempo melhor quando pedalaram com outros, independentemente de competirem entre si – 20 a 30 segundos mais rápido por milha. Pedalar juntos parecia melhorar o desempenho. 

O pesquisador checou a observação em um experimento com crianças enrolando linhas de carretilhas tanto sozinhas como juntas, e o resultado se confirmou. 

Muitos estudos posteriores encontraram o mesmo padrão: as pessoas tendem a ter melhor desempenho com outras por perto. O fenômeno recebeu o nome de “facilitação social”, quando a presença de plateia leva os indivíduos a apresentar um desempenho mais rápido e melhor do que apresentariam se estivessem sós. Mesmo quando terceiros não estão colaborando ou competindo, sua simples presença basta para mudar o comportamento. E não são apenas os seres humanos que apresentam a facilitação social; os animais também se comportam assim – foram feitos experimentos com ratos, macacos etc. 

Curiosamente, contudo, alguns estudos constataram o contrário: as pessoas apresentam desempenho pior na presença de outras. Em um experimento, estudantes universitários receberam a difícil tarefa de lembrar uma lista de sílabas sem sentido; aqueles que a decoraram diante de uma plateia demoraram mais e cometeram mais erros. Em outro experimento, os participantes que traçaram um labirinto de olhos vendados na presença de espectadores levaram mais tempo, e pessoas fazendo exame de motorista tiveram menos chances de passar com plateia (fora o instrutor) no carro. 

As constatações pareciam contraditórias. No entanto, isso foi até Bob Zajonc, professor de Stanford, fazer seu experimento para descobrir se a presença de outras pessoas facilita ou inibe nosso desempenho – e o fez com baratas. 

**MOTIVAÇÃO E RIVAIS**

Imagine-se em uma competição de vendas. No início, você está na liderança e se sente confiante, o que o faz lutar com mais afinco ainda. Você carrega a posição de líder até as últimas etapas, mas, então, sua motivação começa a diminuir, seu desempenho cai e você se vê diante do risco de perder a competição. Por que isso acontece com tanta frequência?
Um estudo publicado no _Journal of Personality and Social Psychology_, liderado por Szu-chi Huang, de Stanford, chegou às seguintes descobertas:
• No início da competição, o foco do competidor é a meta a alcançar; depois, ele foca o esforço adicional requerido para isso.
• A liderança nas fases iniciais da competição aumenta a motivação ao convencer, em situação ainda incerta, o participante de que vencer é possível.
• Liderar a competição mais tarde acaba reduzindo a motivação da pessoa ao diminuir a quantidade de esforço adicional percebida por ela para alcançar a vitória.
• Líderes de fases tardias podem sustentar sua motivação se focarem não mais a posição de vencedor, mas outro patamar ainda mais elevado, como superar o próprio desempenho em outras disputas. • Quem está perdendo perto do fim da competição se motiva a virar o jogo se sua diferença para o líder for pequena (sua motivação é superior àquela que o líder tem para se manter na liderança).

Ele construiu um estádio de baratas – um grande cubo de acrílico transparente que lhe possibilitaria medir o tempo que as baratas levavam para percorrer uma trajetória definida. 

Em um lado do cubo, havia uma pequena caixa de partida, onde a barata esperava na escuridão pelo início da corrida, separada da pista por uma fina porta de metal. Do outro lado, ficava a linha de chegada, outra pequena caixa escura separada da pista por uma porta de metal similar. 

Como as baratas odeiam a luz, em vez de usar pistola para dar o tiro de partida e incitá-las à ação, Zajonc utilizou um holofote. Ele abria as portas de entrada e saída da pista e lançava uma luz intensa na caixa de partida. A barata saía correndo para a pista, em busca de um lugar escuro para se esconder. A luz incidia sobre a pista inteira, de modo que a única saída era a caixa de chegada. Quando a barata entrava lá, o pesquisador fechava a porta e a barata ficava no escuro. Zajonc cronometrava o tempo que a barata levava para correr de uma caixa à outra. No estádio, havia uma arquibancada de baratas. Para facilitar que as competidoras vissem as “fãs”, mas mantendo estas fora da ação, uma parede transparente separava arquibancada e pista. 

O engenhoso experimento incluiu outro detalhe importante. O pesquisador de Stanford achava que sabia por que a presença dos outros às vezes melhora e às vezes piora o desempenho das pessoas. Sua teoria era que tudo dependia da complexidade da tarefa: se a tarefa fosse fácil ou envolvesse algo que os participantes já fizeram muitas vezes antes, o desempenho melhoraria com plateia; se a tarefa fosse difícil ou exigisse aprender algo novo, os espectadores inibiriam o desempenho. 

Para testar essa hipótese, ele criou duas versões da pista de corrida. Uma delas era reta, simples, com a caixa de partida em uma extremidade e a caixa de chegada na outra: a barata só tinha uma forma de correr e sua reação dominante seria fugir da luz e ir na direção da linha de chegada. A segunda versão era bem mais complexa. A meia altura da pista reta, outra pista a cruzava, formando uma cruz. Em vez de apenas um caminho a seguir, a barata agora tinha três opções, mas só uma levava à segurança da escuridão. 

Zajonc confirmou sua hipótese: a presença dos outros pode ajudar ou prejudicar o desempenho, dependendo da complexidade da tarefa. Na pista reta, as baratas correram mais rápido diante da plateia, reduzindo o tempo em quase um terço. Na pista mais complexa, no entanto, as baratas espectadoras tiveram o efeito oposto sobre o desempenho das corredoras. 

A arquibancada cheia levou as baratas a correr mais devagar, aumentando seu tempo em quase um terço. O mesmo acontece com os seres humanos.