O vínculo estabelecido nas redes socais, como Facebook, por exemplo, é suficiente para aumento da confiança entre as pessoas envolvidas em uma negociação e influenciar o comportamento delas. E mais: quanto mais próximo for este vínculo, maior a tendência de cada um estar disposto a deixar de lado uma eventual falta de cooperação. Por exemplo: quem compartilha fotos tende a ser mais condescendente e a dar o benefício da dúvida do que quem apenas tem amigos em comum em determinada rede social.
Estas são as principais conclusões de um estudo comentado em artigo recente no portal Knowledge, do Insead. A pesquisa, realizada por Ravi Bapna (University of Minnesota), Liangfei Qiu (University of Florida) e Sarah Rice (Texas A&M University), indica que os vínculos sociais estimulam as pessoas a apresentar seu melhor comportamento durante as negociações. Afinal, se há alguma possibilidade de encontrar novamente, no futuro, quem está sentado do outro lado da mesa, é natural que se esteja menos inclinado a fazer algo mal-intencionado.
Os pesquisadores realizaram um experimento real, convidando 200 usuários de Facebook que trabalhavam ou estudavam em uma grande universidade dos Estados Unidos, para participar de um jogo de investimento envolvendo pequenas quantidades de dinheiro de verdade. Ficou evidente que o nível de confiança e, consequentemente, a disposição de não trapacear era maior entre as pessoas que já estavam previamente conectadas pela rede social.
Os autores do artigo – Horacio Falcão, professor do Insead e especialista em negociações, e Alena Komaromi, profissional do setor financeiro – explicam que a confiança, em um jogo como o que foi proposto pelos pesquisadores, é semelhante ao conceito de mutualismo. Significa o reconhecimento, pelas partes envolvidas na negociação, de que trabalhando juntas será mais fácil alcançar os objetivos específicos de cada uma. Assim, a confiança pode ser construída à medida que as partes interagem e conhecem melhor os respectivos padrões de comportamento, assim como valores e intenções.
Os autores destacam ainda que a existência de vínculos desenvolvidos nas redes sociais motiva as pessoas a proteger sua reputação, pois querem continuar sendo vistas como alguém em quem se pode confiar e, portanto, com quem se pode negociar. E isso é recompensado no longo prazo.
