Iniciei minha vida profissional logo nos primeiros anos em que cursava a faculdade de Arquitetura e Urbanismo. Fui vendedora de roupas femininas. O objetivo era ter autonomia para pagar minhas contas e viagens.
O aprendizado das técnicas de vendas fez, e continua fazendo, uma enorme diferença para minha carreira até hoje.
Lembro da primeira vez em que fui apresentada ao CRM (sigla para customer relationship management ou gestão de relacionamento com o cliente) e logo me animei a bater as metas de vendas utilizando aquela potente base de dados.
No dia 1º de setembro estive na aconchegante Gramado, na Serra Gaúcha, para uma imersão exclusiva, a W/Experience by Gramado Summit, com o ícone da nossa propaganda Washington Olivetto.
Estar diante do publicitário lendário e mais premiado do país – considerado um dos maiores do mundo – e ouvir sua trajetória, reforçou o poder do storytelling e como uma boa história conecta com a audiência.
Também foi nessa imersão que tive a oportunidade de conhecer Eco Moliterno, CCO da Accenture Interactive, que trouxe, durante sua brilhante fala, o case de Katrina Lake, CEO da Stitch Fix, uma empresa que registrou aumento significativo de suas ações em plena pandemia: a valorização de US$ 35 para US$ 100 dos papéis da empresa, tornando Katrina uma bilionária.
Importante dizer que, em razão do lockdown, as pessoas se viram forçadas a reduzir os gastos em compras, o que provocou uma série de falências no setor de vestuário. Segundo o Departamento do Comércio dos EUA, as lojas de roupas e acessórios tiveram uma queda de 26% no ano passado.
## Como, então, a Stitch Fix conseguiu elevar as vendas durante esse período?
Enquanto Moliterno discorria, lembrava da minha época como vendedora de roupas, no início dos anos 2000.
A loja para qual eu trabalhava na ocasião era uma grife de roupas femininas, no bairro nobre do Itaim Bibi em São Paulo, a uma quadra de distância da avenida Brigadeiro Faria Lima, importante endereço corporativo e sede de grandes empresas, especialmente do setor financeiro.
Uma das técnicas de vendas que aprendi era chamada de “consignação”. Após estudar cuidadosamente as últimas compras realizadas pela cliente, eu selecionava as peças que poderiam interessá-la e me oferecia para levar a seleção ao seu endereço comercial, sem compromisso.
Ela poderia provar com calma e decidir com quais ficaria, sem precisar se deslocar até a loja e com o tempo que precisasse para provar. Esta análise cuidadosa dos dados, combinada com a conveniência de ir até a minha consumidora, me fizeram bater algumas metas de vendas e ganhar destaque entre as vendedoras.
O sucesso da Stitch Fix em plena pandemia, com aumento de 10% nas vendas do último trimestre, foi um fenômeno motivado por vários fatores, entre eles se destacam: as melhorias no sistema de dados para oferecer um serviço personalizado para quem não podia sair de casa; a renovação do estoque de peças durante a pandemia e o interesse de investidores individuais pelo setor e pelas operações de vendas.
De acordo com sua CEO, “o mundo está cada vez mais incerto, mas nosso modelo de flexibilidade, baseado em dados, é capaz de usar esses dados para fazer melhores previsões – essas são habilidades realmente importantes para se ter hoje”. (fonte: Forbes)
Um dos maiores presentes da transformação digital é tornar a coleta de dados automática e facilitar muito sua classificação, organização e apresentação. Contudo, apenas a extração não é suficiente para uma boa compreensão e tomada de decisões.
É preciso saber contar uma boa história, como pontificou Washington Olivetto: “Os dados de nada adiantam sem uma boa ideia”.
Eco Moliterno definiu essa junção poderosa em uma só palavra: “Criatividados”! Quando uma boa análise encontra um interlocutor ou uma interlocutora que sabe interpretá-los corretamente e traduzi-los com um potente storytelling, o sucesso é garantido.
