> **Saiba mais sobre os autores**
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> **Denise Fleck:** brasileira, professora do Coppead, escola de negócios da Universidade Federal do Rio de Janeiro, titular de estratégia e crescimento organizacional, Ph.D. pela McGill University, de Montreal, Canadá.
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> **Roger Volkema:** norte- -americano, professor do IAG, a escola de negócios da PUC-Rio, Ph.D. pela University of Wisconsin-Madison, de Madison, Wisconsin, EUA.
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> **Focos de pesquisa:** comportamento organizacional, crescimento corporativo, estratégia empresarial, longevidade saudável das organizações e negociação.
Após exaustiva viagem intercontinental, Fred dirige-se à recepção do hotel para o qual fez reserva de quarto antecipadamente. Recebe sem surpresa a notícia de que seu apartamento ainda não está preparado, pois conhece a política de horário de check-in do hotel. Faz o pré- -registro, deposita sua bagagem para guarda até a liberação do quarto e segue o roteiro que preparou para o dia. Ao retornar ao hotel, completa o registro, recebe as chaves e dirige-se a suas acomodações. Ao chegar lá, surpreende-se: porta entreaberta e vozes humanas.
Verifica o número do apartamento e não há engano. Abre completamente a porta e depara com dois homens segurando duas peças enormes que parecem ser portas ou prateleiras. Eles rapidamente esclarecem que estão consertando o armário. Fred sente-se muito cansado. Tudo o que quer neste momento é tomar um banho e descansar, e seu quarto não está pronto. Resolve voltar à recepção e solicitar outro apartamento. “O hotel está lotado”, diz o funcionário. A única opção seria remanejá-lo para uma acomodação de categoria inferior. Inicia-se uma longa conversação sobre as alternativas disponíveis para seu alojamento, ao final da qual Fred decide retornar ao dito apartamento.
O conserto do armário será finalizado no dia seguinte. Fred é um negociador profissional, viajou para negociar com um cliente de sua empresa. Será que, com o hotel, ele negociou como deveria?
**UMA PESQUISA**
O que devemos fazer para atuar competentemente em nossas negociações? Não há respostas simples para essa questão, mas os primeiros passos certamente são conseguir reconhecer situações de negociação e ser capaz de tomar a iniciativa de começar um processo de negociação. Para entender melhor esse primeiro passo, examinamos recentemente 77 gestores –40 brasileiros e 37 norte-americanos– com idade média de 27,5 anos, experiência executiva de mais de cinco anos, que faziam pós-graduação em gestão nos respectivos países de origem. Deles, 58% eram homens. Nosso objetivo com o estudo era entender a propensão a iniciar uma negociação, relacionando-a com quatro características de personalidade importantes para a negociação em geral: propensão ao risco, propensão à conduta de natureza maquiavélica, percepção de controle sobre os acontecimentos e autoconsciência das próprias habilidades.
**RECONHECER A SITUAÇÃO**
Reconhecer uma situação de negociação é importante. Embora passemos a maior parte de nosso tempo envolvidos com outras pessoas buscando resolver questões onde há conflitos de interesses, nem todas as situações de conflito constituem uma situação de negociação. São quatro as condições necessárias para que uma situação seja, de fato, de negociação:
1. Há ao menos duas partes cujos interesses estão em choque.
2. Cada parte envolvida na situação precisa da outra para resolver seu problema ou atingir seu objetivo particular.
3. Não existem regras fixas e claras para resolver o conflito.
4.As partes preferem não usar a força para resolver o conflito.
> **O processo iniciador do negociador-empreendedor**
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> **Etapa 1:** Reconhecimento da oportunidade. Para iniciar uma negociação, o negociador precisa primeiro identificar a situação como passível de negociação. Diante de uma situação de conflito, o negociador dotado de versatilidade empreendedora imediatamente verifica se há regras fixas e claras plenamente estabelecidas para resolver a situação. Sua ausência é um indicativo de oportunidade para iniciar um processo de negociação.
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> **Etapa II:** Neutralização das apreensões. Uma vez identificada uma oportunidade, faz-se necessário avaliar os prós e contras de iniciar um processo de negociação. Em primeiro lugar, o negociador-empreendedor avalia os possíveis riscos decorrentes de tomar uma iniciativa. Para tomar a iniciativa de negociar, ele precisa vencer temores relativos à reação da outra parte quanto à verbalização de suas demandas. Essa análise leva em conta tanto as implicações imediatas como as possíveis consequências para o médio e longo prazos.
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> **Etapa III:** Qualificação para o pleito. Finalmente, o negociador- -empreendedor avalia as chances de sucesso nessa potencial empreitada. Para aumentar as chances de sucesso em seu pleito, o indivíduo precisa se sentir merecedor do que está pleiteando para poder vencer com eficácia os obstáculos e resistências naturais da outra parte.
**INICIAR UMA NEGOCIAÇÃO**
Iniciar uma negociação constitui um processo de três etapas:
I. Reconhecimento da oportunidade.
II. Neutralização das apreensões.
III. Qualificação para o pleito.
Nem todas as potenciais situações de negociação dão lugar a um processo de negociação. Muitas vezes, os indivíduos não percebem uma oportunidade de negociação. A razão para isso, como descobrimos na pesquisa, é que os seres humanos diferem uns dos outros quanto a sua propensão a iniciar uma negociação. Àquela pessoa que toma iniciativas de negociar chamamos “negociador-empreendedor”.
**O NEGOCIADOR-EMPREENDEDOR**
Para a maioria das pessoas, a situação de negociação é um dado, mas, para o negociador-empreendedor, as potenciais situações de negociação constituem oportunidades a serem descobertas, avaliadas e trabalhadas, se frutíferas. Além de identificar uma potencial situação de negociação, para tomar a iniciativa de iniciá-la, o negociador precisa se tranquilizar com relação a dois aspectos: as possíveis consequências de iniciar o processo e a pertinência das demandas que serão feitas.
Como empreendedor que é, esse tipo de negociador rastreia, em regime contínuo, oportunidades de negociação a sua volta. Enquanto muitos podem permanecer insatisfeitos e acomodados diante de determinada situação, o negociador-empreendedor identifica, avalia e desbrava novas trilhas. O negociador-empreendedor toma a iniciativa porque identifica a situação, vence seus temores quanto à possível reação da outra parte e se sente merecedor do que está pleiteando. Ele exibe autoconsciência de sua competência para atingir objetivos em situações de negociação, o que lhe favorece tomar iniciativas de negociação. É com isso que ele cria um círculo virtuoso: a autoconsciência das próprias habilidades de negociar estimula o negociador a tomar iniciativas de negociação; com isso, aumenta sua experiência em negociar, o que favorece o desenvolvimento e a sedimentação de habilidades de negociação, as quais impactam positivamente os resultados obtidos em negociação; reforçada pelos resultados obtidos, a autoconsciência das habilidades estimula o negociador a tomar novas iniciativas; e assim por diante.
> **Inicie o círculo virtuoso do negociador-empreendedor**
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> Há cinco elos no círculo virtuoso do negociador-empreendedor: autoconsciência, iniciativa, experiência, habilidades e resultados, e tudo recomeça na autoconsciência, que pode ser desenvolvida. Para tanto, uma abordagem gradual deve ser posta em prática, partindo de situações corriqueiras, cujos resultados são de baixo impacto. O primeiro passo seria tentar reconhecer esse tipo de situação de baixo risco, iniciar uma negociação, sem ainda lançar demandas. Mais adiante, além de iniciar o processo, a pessoa experimenta explicitar suas demandas, para finalmente, em momentos posteriores, vivenciar o processo completo. O fundamental no processo de desenvolvimento de habilidades em negociação é estabelecer um processo sistemático de autoavaliação. Tal processo deve buscar identificar não somente os pontos fortes do negociador, como aqueles aspectos que merecem ser mais trabalhados por ele. Assim, ele desenvolverá uma autoconsciência construtiva que lhe permitirá empreender
**DE VOLTA A FRED (E À PESQUISA)**
Será que Fred atuou de maneira competente na questão? Afinal, acabou ficando no apartamento problemático. Em sua chegada, tudo transcorreu conforme rezam as claras regras hoteleiras, mas, no retorno ao final do dia, exausto, sem querer procurar outro hotel àquela hora da noite, ele viu, sim, uma oportunidade de negociação e iniciou o processo. E, se permaneceu no controverso quarto, negociou a redução no preço das diárias e a gratuidade do café da manhã. Fred mostrou ser um negociador-empreendedor.
É maior a probabilidade de Fred ser norte-americano e jovem. Em primeiro lugar, porque, segundo nossa pesquisa, os norte-americanos mostram- -se mais propensos a identificar uma situação de negociação do que os brasileiros. Em segundo, eles também parecem mais inclinados a iniciar uma negociação, uma vez que a pesquisa mostrou que norte- -americanos com alta disposição a correr riscos iniciam uma negociação mais do que brasileiros com baixo apetite por risco. Como não vimos relação direta entre risco e iniciativa, a cultura parece ser o fator de influência. Em terceiro lugar, quanto mais jovens os pesquisados, maior propensão a iniciar uma negociação. No entanto, nada indica que um Frederico brasileiro e mais velho não possa ter o traço empreendedor.
