Seu negócio precisa de capital e, por acaso, aquele concorrido investidor acaba de entrar no elevador. É uma chance única. Mas você tem de vender a ideia nos exíguos segundos que dura a viagem do térreo ao décimo andar, que ele apertou. Se você já preparou um elevator pitch para abordá-lo, suas chances de conseguir o dinheiro aumentam. Se não… Vender a ideia de um negócio em apenas uma viagem de elevador é a essência do elevator pitch, ou simplesmente pitch, técnica de apresentação que possibilita condensar os principais pontos de um empreendimento em minutos.
Ela é utilizada para captar a atenção de investidores e também para ampliar a rede de contatos, conquistar novos parceiros ou clientes e até mesmo conseguir emprego. Não vale mais só para encontros em elevadores ou ocasiões fortuitas. eventos são promovidos para que empreendedores, principalmente de startups, apresentem seus negócios em até dez minutos a investidores. entre os eventos que acontecem todo ano, há o Google for entrepreneurs Demo Day, nos estados Unidos, e o Demo Brasil, com edições regionais e nacionais.
**DESENVOLVENDO UM PITCH**
como iniciar conversa tão séria com alguém que não o conhece em um encontro fortuito?
para chris Westfall, consultor especializado em pitches, o ponto de partida deve ser informal, algo que qualquer um espere ouvir em um papo de elevador. por exemplo, algo que tenha sido notícia recentemente e que de alguma forma sirva de “gancho” para falar do negócio da empresa. A ideia é manter a informalidade, mas fazê-lo de modo tão condensado requer planejamento. As cinco diretrizes mais importantes para isso são:
**1. Focar o que você faz e não o que você é.**
**2. Ser interessante sem deixar de ser autêntico.**
**3. Repetir informações-chave a fim de fixá-las.**
**4. Concentrar-se naquilo que importa.**
**5. Estabelecer um segundo encontro com o interlocutor.**
para preparar um pitch eficiente e que fique na ponta da língua sempre, há algumas regras essenciais, aprimoradas em competições de pitching que se fazem nos estados Unidos. Segundo o Annual Mit GSW elevator pitch training and competition, os componentes fundamentais de um pitch são:
• Introdução: mostra o que seu negócio faz.
• Gancho: apresenta qual é o problema ou a oportunidade detectados.
• Solução: revela como seu negócio soluciona o problema ou aproveita a oportunidade.
• Proposta de valor: demonstra que valor sua solução cria.
• Conexão: estabelece um contato buscando um novo encontro para desenvolver a negociação.
tudo isso deve ser apresentado em poucos minutos, em um discurso com um conteúdo entre 150 e 300 palavras. pedro Waengertner, fundador da aceleradora de startups Aceleratech, ressalta que um pitch não precisa ser um “show”.
“ele tem de dar conta dos dados básicos de maneira informativa, clara e condensada, sem trazer overdose de informações.” Waengertner chama a atenção especialmente para o início e o fim. Na introdução, é importante destacar a equipe e mostrar o que ela já fez, e, no fim, deve haver uma recapitulação resumida de tudo.
> **os 3 juízes**
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> **Pedro Waengertner** é cofundador da Aceleratech, aceleradora de startups. Em dois anos de atividade, teve 36 empresas aceleradas, com valuation aumentado de três a cinco vezes, e trabalha com um portfólio que fatura R$ 10 milhões. É publicitário com especialização em marketing.
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> **Martino Bagini** é sócio da Astella investimentos, empresa de venture capital que já investiu mais de R$ 15 milhões em cerca de 20 empresas e planeja investir R$ 50 milhões nos próximos cinco anos ao ritmo de quatro investimentos por ano. Bagini tem mais de 15 anos de experiência em desenvolver negócios digitais.
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> **Daniel Ibri** é executivo-chefe de operações (cOO) da Acelera partners, rede de aceleradoras lançada pela Brasil Aceleradora de start-Ups (Fip) e pela Microsoft Ventures, com recursos de R$ 15 milhões para apoio a startups. Formado em administração de empresas, tem experiência como consultor em gestão e em fusões e aquisições.
**A AVALIAÇÃO CEGA**
Com o objetivo de ilustrar o que um pitch deve conter essencialmente e como ele é avaliado por investidores experientes, HSM Management submeteu quatro pitches ao crivo de um grupo de especialistas com larga experiência com startups e empreendimentos inovadores. os pitches apresentados são baseados em empreendimentos reais, nacionais e estrangeiros. Apenas as situações e os nomes das empresas e das inovações foram trocados, para garantir uma avaliação cega. os avaliadores adotaram os seguintes critérios em seus julgamentos:
• se a apresentação foi completa e sucinta, condensando as informações essenciais à avaliação do negócio (até a precisão no uso das palavras faladas importa);
• se a apresentação deixou claro o que a empresa faz e sua posição no mercado atualmente;
• se a apresentação evidenciou que há uma oportunidade muito boa a explorar no mercado em que a nova empresa atua;
• se a apresentação deixou patente como o empreendedor consegue ganhar dinheiro;
• se a apresentação despertou o interesse para uma segunda conversa.
Vale observar que, em uma apresentação real e ao vivo, outros critérios, intangíveis, também têm peso, segundo Waengertner, como a paixão demonstrada pelo empreendedor e seu carisma. Aqui não é possível avaliar esses aspectos.
**PITCH 1**
**Um casal de fundadores de uma startup de aplicativo para malhação encontra conhecido investidor-anjo no balcão da lanchonete da academia de ginástica, logo após o treino.**
“o treino estava puxado, hein?! Gostamos muito de fazer exercícios, mas eles parecem entediantes para muita gente, não? Sabe que foi pensando nisso que criamos uma empresa com uma equipe de professores de educação física cuja especialidade é coreografar as danças dos filmes de Bollywood? para quebrar essa monotonia dos treinos, desenvolvemos um sistema de treinamento físico baseado nas coreografias do cinema indiano, fazendo com que as pessoas queimem tantas calorias quanto em uma aula de aeróbica e ao mesmo tempo aprendam coreografias novas. Nossa proposta é, a uma taxa mensal, fornecer aos instrutores de academias e personal trainers vídeos de treinamentos, programas de aulas, recursos de marketing, oportunidades de emprego e um fórum de discussões por meio de uma plataforma de e-learning. Acreditamos que as pessoas vão gostar de treinar com instrutores certificados que ao mesmo
tempo ensinam coreografias do cinema, como aquelas do filme Quem Quer Ser um Milionário?. Se você tiver interesse em investir nesse projeto, podemos marcar um encontro para apresentarmos nosso plano de negócios.”
**COMENTÁRIOS**
**Pedro waengertner, da Aceleratech**
Antes de abordar um investidor potencial, é preciso certificar-se se há clima para fazer isso. O casal se certificou? Não sei. Muitas vezes o investidor quer relaxar na academia de ginástica e não falar de trabalho, e a abordagem é vista como inconveniente. É importante também falar de números potenciais, para que o investidor entenda o tamanho da oportunidade. por último, eu não diria “se você tiver interesse em investir”, e sim “se você tiver interesse em saber mais sobre o projeto, podemos marcar uma reunião”.
**Martino Bagini, da Astella Investimentos:**
Parece-me oportunista no sentido de estar diretamente ligado a uma necessidade real (dos fundadores), o que não necessariamente representa uma grande oportunidade. fiquei com a sensação de ser um mercado limitado e, portanto, um teto baixo para o tamanho do negócio.
**Daniel Ibri, da Acelera Partners:**
O fim do treino não me parece o melhor momento para o investidor prestar atenção aos detalhes do negócio. eles deveriam apenas chamar sua atenção para marcar uma nova conversa. há muitos detalhes para algo tão informal e rápido. A primeira abordagem deve ser mais direta e apenas despertar o interesse para algum diferencial. o modelo de negócio não precisa ser abordado nessa primeira interação, por exemplo. Ao final, o casal deveria ter falado em “ interesse no negócio” e não em “interesse em investir nesse projeto”.
**PITCH 2**
**Um empreendedor de plataforma de financiamento B2B para micro e pequenas empresas apresenta-se em evento que reúne startups e potenciais investidores.**
“Como financiar pequenas empresas e negócios recém-fundados com a menor taxa de juros possível? As micro e pequenas empresas, que são parte essencial da economia, têm enorme dificuldade de obter empréstimos bancários a taxas razoáveis.
Nossa empresa desenvolveu uma plataforma de financiamento para pequenos negócios que põe os empreendedores em contato direto com investidores. Somos uma equipe de militares veteranos que sabem que a chave do sucesso em nossas missões é o ato de juntar e compartilhar recursos. criamos uma plataforma em que os donos dos negócios fazem uma solicitação online de empréstimo diretamente a investidores. cada investidor decide com quanto quer participar no empréstimo e com qual taxa de juros.
A plataforma seleciona então as ofertas com as menores taxas para compor o empréstimo. Procuramos fazer com que os financiamentos ocorram entre empreendimentos e investidores que tenham afinidades. Quando se compartilham os mesmos interesses, os custos caem e a confiança entre os envolvidos sobe. estamos iniciando uma rodada de investimentos buscando captação de recursos para essa solução, que vai bancar a próxima geração de empresas do país.”
**COMENTÁRIOS**
**Waengertner:**
Um dos pontos positivos foi mencionar o background do time, militares veteranos. Mas faltou mostrar mais conhecimento situacional. por exemplo: quantos dos empréstimos do país hoje são para micro e pequenas empresas e qual é o tamanho da oportunidade? faltou também dizer onde a empresa está. Números de tração são importantes para mostrar que não é só ideia, e sim algo que já saiu do papel. comentários como “estamos crescendo x% ao mês” ou “já viabilizamos x reais em empréstimos” ajudam nisso. Por fim, um ponto que não ficou claro é a concorrência: quem está fazendo isso hoje no mercado e como se sai?
**Bagini:**
A plataforma desenvolvida poderia ajudar o mercado como catalisador mais do que ser um grande negócio em si. Juros baixos e microempresas ou startups não combinam. Não há mistério: microempresas e startups têm alta taxa de mortalidade. A montagem de portfólio não é opcional. A plataforma poderia ter como lógica a captação de dinheiro em troca de participações e não de rendimentos em juros. Mudaria da água para o vinho.
**Ibri:**
o empreendedor precisa explicar melhor por que financiar os pequenos negócios com a menor taxa possível é relevante. Seria importante ele ter definido o que são “afinidades”. eu me pergunto como fazer isso via plataforma e como garantir que não reduza a escalabilidade do negócio.
Não está explicado o modelo de negócio, como a plataforma vai se remunerar com esse serviço, que é fundamental. fala-se em “solução que vai bancar a próxima geração de empresas”, mas e o investidor do negócio, o que ganha com isso? o investidor do negócio poderia agir como um investidor-emprestador.
Por que ele não faria apenas o empréstimo via plataforma ganhando juros, em vez de investir no negócio como um todo? Acho que, para o investidor, está muito pouco apelativo e convincente.
**PITCH 3**
**Um empreendedor de startup de biotecnologia faz apresentação geral em evento que reúne startups e potenciais investidores.**
“Somos uma startup de biotecnologia que desenvolveu e patenteou uma tecnologia revolucionária para solucionar os casos de desidratação. Usamos a nanotecnologia para encapsular o sal em nanopartículas no soro. os benefícios são: melhor sabor, maior absorção de água pelo organismo e rápida hidratação. esse processo já conta com a aprovação da agência reguladora.
Planejamos lançar nosso primeiro produto voltado para crianças, que estão no grupo de mais alto risco de desidratação causada por diarreia. estimamos atuar em um mercado inicial de r$ 500 milhões e capturar 30% dele nos próximos cinco anos, com uma margem de 70%. Se você está sedento por um grande investimento com usando alto impacto social, somos a escolha perfeita.
**COMENTÁRIOS**
**Waengertner:**
Pitches de empresas de biotecnologia têm a vantagem de despertar a curiosidade. os investidores geralmente querem saber mais, até porque existem poucas empresas nesse segmento. porém os investidores também sabem que o que mais existe são pessoas que detêm determinada tecnologia, mas não sabem como comercializá-la. Quando o empreendedor fala que vai lançar um produto voltado para crianças, sem nenhum tipo de contexto, fica-se com uma percepção de fraca visão de mercado, por exemplo. Sabemos que quem compra não são as crianças. o que pensam os pais? capturar 30% de um mercado não é tarefa fácil. É preciso muito estudo e investimento para um ganho tão rápido. Qual é a estratégia para isso?
**Bagini:**
Parece um negócio interessante, com vários desdobramentos potenciais. o mercado inicial apontado parece subestimado (deve ser bem maior), e o market share pretendido, grande demais (pelo menos muito agressivo para ser capturado em cinco anos). Agora, o negócio em si desperta curiosidade, por associar saúde e nanotecnologia.
**Ibri:**
O começo está ótimo, pois define o mercado e coloca ênfase na patente, que gera uma excelente vantagem competitiva. foi muito bem também ao citar que já está aprovado na agência reguladora. Mas o problema que será atacado não está bem definido: seria o sabor ou a absorção? pode ser os dois, mas qual deles é o principal? como há muitos anos a mesma mistura é usada, não está claro se resolver esses pontos realmente é uma grande oportunidade de mercado que agregue algum valor. o pitch também definiu bem o foco, mas falta elaborar como (e quanto) o produto vai conseguir reduzir o risco desse grupo de consumidores e com base em quais premissas foi estimado esse mercado. falta o empreendedor explicar um pouco melhor como vai lidar com a questão do impacto social versus resultado financeiro.
> **Fatos e números**
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> Em parceria com o professor tom Eisenmann, da harvard Business school, a empresa de software docsend estudou mais de 200 pitches de startups que conseguiram levantar cerca de US$ 360 milhões. Identificaram-se as características que facilitaram a captação de dinheiro. Confira as quatro principais:
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> * A média de duração dos pitches mais bem-sucedidos foi de 3 minutos e 44 segundos.
> * Em média, cada empresa precisou de 40 encontros com investidores ao longo de 12 semanas para fechar uma rodada de investimentos.
> * Os dez slides mais recomendados a serem apresentados aos investidores são: (1) a razão de existir da empresa, (2) a oportunidade ou o problema identificado, (3) a solução, (4) o timing, (5) o tamanho do mercado, (6) o produto, (7) a equipe, (8) o modelo de negócio, (9) os concorrentes e (10) os dados financeiros.
> * Os investidores se detêm por mais tempo em finanças, concorrência e equipe, segundo o estudo.
**PITCH 4**
**O fundador de uma startup de aplicativo de transporte coletivo senta-se ao lado de CEO de fundo de venture capital na plateia de uma palestra internacional, cinco minutos antes de ela começar.**
“puxa, quase não consigo chegar a tempo para assistir a essa palestra. o trânsito está um caos e eu tive de vir de ônibus. Você acredita? Minha sorte é que eu usei este aplicativo. foi minha startup que o desenvolveu. Ele gamefica o uso do transporte coletivo.
O desafio é pegar o ônibus menos lotado indicado pelo jogo e o prêmio são créditos. os usuários interagem com o aplicativo escaneando o interior dos veículos e abastecendo a base de dados com informações sobre trajeto, hora do embarque, hora do desembarque. com essa base de dados, fornecemos relatórios para os gestores do transporte coletivo e também oferecemos serviços de comércio, lazer e entretenimento para seus usuários em função do trajeto e do horário. É um mercado de milhões de reais!”
**COMENTÁRIOS**
**Waengertner:**
A ideia de abordar um investidor em uma palestra é interessante. Se o empreendedor reconheceu esse investidor, presumo que tenha feito o dever de casa para entender qual tipo de empresa ele procura. De qualquer forma, esse é um contexto em que a abordagem pode funcionar, desde que não soe muito falsa.
Aplicativos são extremamente difíceis de monetizar. o usuário precisa baixar primeiro, gratuitamente, e usar com frequência para que aumentem as chances de monetização. Quando um empreendedor me apresenta uma ideia de aplicativo, eu quase sempre o aconselho a me procurar quando tiver alguma tração, pois é nessa fase que conseguimos ver a real capacidade do empreendedor de resolver desafios.
Nesse caso, o empreendedor já está com o aplicativo com alguma tração. Se já tem dados suficientes para otimizar uma rota de ônibus, provavelmente já tem um número grande de downloads e engajamento. então, eu incluiria esses dados no pitch. Números sempre impressionam e provocam interesse, em especial em apps.
**Bagini:**
Interessante o gancho, mas o pitch é fraco no geral: modelo de negócio pouco claro e pouco escalável. falta citar os concorrentes, que são vários, de sistemas de rastreamento existentes a redes de publicidade que ocupam o transporte público (e suas estações) com telas. o setor passa pelo poder público, o que pode criar barreiras a vantagens comparativas (não mencionadas).
**Ibri:**
Entre os quatro, esse teve os pontos mais interessantes. o empreendedor iniciou a conversa usando um problema real, do trânsito, comum a todos, e já mostrou o aplicativo como a solução que o “salvou”. o produto foi muito bem explicado de forma direta e sucinta, assim como o modo de monetizá-lo. o tamanho do mercado (“de milhões de reais”) chamou a atenção. Mas faltou o “call to action”. o empreendedor terminou e não pediu nada ao investidor, como uma segunda conversa.
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> Você aplica quando…
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> … prepara seu pitch com foco nos cinco elementos essenciais: introdução, solução, gancho, proposta de valor, conexão. … incorpora o que os investidores brasileiros esperam, desde uma apresentação completa e sucinta até ter o interesse despertado para uma segunda conversa.
