Os votos de feliz ano novo na virada de 2015 para 2016 se tornaram uma ácida crítica a empresas e seus profissionais no blog do megavendedor Grant Cardone. O consultor em vendas que parece saído de um filme de Hollywood sobre vendedores de sucesso queixa-se de que a maioria de seus compatriotas tem metas nada ambiciosas para este ano: em vez de desejarem crescer, enriquecer e buscar uma vida melhor para si e os seus, 37% só querem ter saúde, 32%, perder peso, 25%, economizar dinheiro, e 16% nem metas têm. Segundo a experiência de vendedor de Cardone, metas modestas não levam a lugar algum. Ele recomenda estabelecer um objetivo e multiplicá-lo por dez, para que seja realmente ambicioso; construir um plano para alcançá-lo; buscar as habilidades necessárias para dar conta de metas ambiciosas; cercar-se de pessoas que o ajudem nisso tudo. Quais são essas habilidades e como consegui-las? Replicar a cabeça dos melhores vendedores é um dos caminhos para isso, diz Cardone. Ele elenca sete recomendações:
1. Nunca pense só em uma venda imediata, mas na construção de um negócio. Quando enxerga além de uma venda, você atrai a atenção das pessoas. Elas ficam muito mais interessadas no que você tem a dizer.
2. Construa suas vendas cliente a cliente. Cada venda é única e cada cliente pode alavancar o próximo. Os maus vendedores fazem uma venda e esquecem aquele cliente; os bons sabem que a última venda sempre abre a porta para novos relacionamentos.
3. Ouça mais do que fala e tente entender realmente as necessidades do cliente, para então lhe propor uma solução. Com frequência demais, vendedores fazem seu discurso de vendas sem saber nada sobre o cliente. O que é importante para ele? De que ele precisa? Qual é o cenário ideal para ele? O que ele realmente está tentando conseguir com a compra? E mais ainda: o que o faz sentir-se bem de verdade? Se lhe pedissem para dizer tudo o que o cliente quer, você saberia? Essas são as questões que farão você saber como vender para o cliente.
> **O que os melhores vendedores têm**
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> Caso você queira emular as características de quem se destaca na venda de produtos, serviços, ideias ou de si mesmo, Grant Cardone as compartilha:
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> • Os melhores vendedores sempre entregam mais do que prometem – e saiba que eles prometem muito!
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> • Eles investem seu tempo em pessoas que positivamente fazem diferença em sua renda e evitam desperdiçar tempo com quem não dará retorno.
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> • Eles buscam formas novas, melhores e mais rápidas de “turbinar” seus esforços de venda. Por isso, sempre estudam e se aperfeiçoam.
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> • Eles se dispõem a investir em comunidade e em relacionamentos.
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> • Eles são fanáticos pelo ato de vender e obcecados por seus clientes.
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> • Eles não dependem de a economia estar boa ou ruim para gerar resultados; vendem apesar do contexto, seja este qual for.
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> • Eles não veem tentativas fracassadas de vendas como fracassos de fato, mas como investimentos que fizeram no processo de melhoria.
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> • Eles puxam a responsabilidade para si, assumindo a liderança de qualquer projeto, sendo automotivados, tendo propósitos de vida.
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> • Eles estão constantemente pensando em como construir sua base de clientes; nenhum dos melhores vendedores parece ter botão de “desliga”.
4. Sempre que o comprador fizer alguma objeção a preço, tente apresentar a ele uma opção ainda mais cara. Parece um contrassenso, mas muitas vezes, quando um cliente diz que é muito dinheiro, ele na verdade está dizendo que “é dinheiro demais para este produto”.
5. Sempre concorde com o cliente. Isso é muito importante e uma das regras mais comumente violadas. Não quer dizer que você está desistindo ou fazendo isso só para agradar; é uma questão de evitar dizer não, para não quebrar o clima.
6. Comprometa-se para valer, o que significa parar de se perguntar: “E se?”. Então, dê continuidade ao processo com ações firmes.
7. Nunca reclame de ligações anteriores não atendidas nem julgue que os clientes estão errados por não lhe darem retorno. Não é obrigação deles. O follow-up cabe ao vendedor, que tem de ser persistente e mais criativo.
