> Vale a leitura porque…
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> … você entra em contato com a história de um gestor diferente, que se comporta como se estivesse permanentemente começando de novo. … aprende que reviravoltas dos mercados, como se vê na crise atual, fazem parte dos negócios e não devem afugentar os empresários. … observa como funciona na prática a disposição de inovar e mudar sempre.
Imagine se convidassem você para avaliar uma empresa com as seguintes características: • o fundador é um ex-representante comercial só com ensino fundamental completo;
• nos três primeiros anos, a empresa não fez uma venda sequer; • tem uma dívida considerável para o porte dela;
• um dos três sócios anunciou sua saída e a parte do outro sócio acaba de ser adquirida pelo fundador por 15 cheques de R$ 1.888.
Nesse cenário, você apostaria na empresa?
Josely Rosa apostou. Representante comercial de uma companhia de construção civil de Bento Gonçalves, no interior do Rio Grande do sul, esse gaúcho tinha descoberto, em 1998, um implemento que poderia modernizar os canteiros de obras do País: o balancim elétrico. Tratava-se de uma alternativa mais moderna, rápida e segura do que os tradicionais andaimes manuais usados em construções, mas era difícil de ser encontrado no mercado. Para desenvolvê-lo e fornecê-lo, Josely fundou, com dois sócios, a Baram equipamentos. “Achei que ia vender muito”, lembra ele. só que o negócio não decolou. “Produzimos os primeiros materiais, mas não fechávamos as vendas.”
Não demorou muito para que os outros sócios fossem embora. o primeiro quis tirar seu nome do contrato social; o segundo permaneceu por mais um ano e vendeu 50% de sua participação na companhia pelos 15 cheques de R$ 1.888 mencionados. A dívida que havia não era alta, porém, sem a entrada de recursos, o pagamento era doloroso.
Com apenas três colaboradores, incluindo ele e sua esposa, Josely sofria para pagar os salários. Para participar de uma feira em são Paulo, teve de pedir dinheiro emprestado a um funcionário, André Flores, até hoje um de seus homens de confiança na empresa. só em 2005 a Baram sairia dessa situação difícil. Por sete anos, Josely não jogou a toalha.
**PRIMEIRA VIRADA**
“Como o mercado não comprava meu equipamento, resolvi fornecê-lo para testes”, conta o empresário. o equipamento foi emprestado para uma construtora no risco. A condição era que o produto teria três meses para agradar. se agradasse, a construtora o compraria; se não, poderia devolvê-lo sem nenhum custo.
Felizmente, agradou. “Foi minha primeira grande venda, e à vista.” Com essa experiência, Josely teve o insight para a mudança da estratégia de atuação, algo que é marca registrada da Baram até hoje: o aluguel de equipamentos para a construção civil. ele intuía que era um negócio promissor, mas não tinha capital suficiente para ingressar nesse mercado – só o preço de um balancim elétrico superava facilmente R$ 30 mil, por exemplo.
A oportunidade de entrada veio justamente com aquele primeiro comprador. em um café de um shopping center de Porto Alegre, Josely esboçou, em um guardanapo, os custos necessários para iniciar o negócio. o cliente propôs uma sociedade em que cada um entrasse com 50% do valor.
“Comentei, um pouco constrangido, que tinha apenas 10% do capital suficiente para o negócio. sugeri que eu ficasse com essa participação na empresa”, lembra o empresário. o futuro sócio recusou e lhe emprestou o valor equivalente aos outros 40%.
Os dois combinaram que a dívida seria paga em parcelas, à medida que a empresa desse lucro, e assim nasceu a Ágil locadora, focada no aluguel de equipamentos – fabricados pela Baram – para a construção civil. Cinco anos mais tarde, Josely adquiria a parte desse sócio.
> **O DESAFIO DA EFICIÊNCIA É GERAL**
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> A Baram vem focando seus esforços em produtos que aumentem a eficiência da logística na obra e reduzam o desperdício de materiais. À frente desse projeto está a sipe, uma miniusina de concreto e argamassa que utiliza cimento a granel – logo, evita o descarte de embalagens – e dispensa o uso de caminhões betoneiras, contribuindo para a mobilidade urbana. o silo de armazenagem já é produzido pela Baram, mas Josely Rosa está negociando para produzir a máquina completa.
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> Ele garante: em uma obra de porte médio, isso pode significar de 12 a 14 caminhões a menos na rua só para concretar uma laje. “hoje, eu continuo pensando ecologicamente correto, porém mudei um pouco minha concepção do termo. com a usina, eu tiro os caminhões da rua, deixo de poluir e contribuo para a mobilidade, principalmente nas grandes metrópoles.” A mudança vem de uma constatação básica: o custo é um atributo central para qualquer obra. Logo, provar que o equipamento é sustentável não basta; é preciso que seja também mais eficiente.
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> A nova máquina, por exemplo, proporciona uma economia de 35% em concreto e argamassa. para evidenciar isso, a Baram recorre a uma antiga abordagem: o teste. o cliente pode pegar a máquina emprestada por três meses. se não ficar satisfeito, ele a devolve sem custos, o que raramente ocorre, segundo Josely. “com dois meses, o cliente já percebe a economia. ninguém rasga dinheiro.” com isso, a Baram se coloca no pelotão da frente das tendências da construção civil, dos que unem sustentabilidade com eficiência.
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> Os benefícios gerados pela construção sustentável já estão bem claros para o cliente no Brasil. Quem afirma isso é claudio teitelbaum, com larga experiência no mercado de construção sustentável. coordenador da comissão de Meio Ambiente do sindicato da indústria da construção do Rio grande do sul (sinduscon-Rs), ele também é diretor do escritório de engenharia Joal teitelbaum. “É um atributo motivador para o cliente fechar negócio, não é só marketing”, destaca o engenheiro. “o produto sustentável não pode ser vendido só como ecológico; é preciso seguir o tripé do social, econômico e ambiental.
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> Em um eletrodoméstico, olhamos para o selo procel e sabemos que o custo mais elevado do produto vai ser pago em poucos meses. no empreendimento é a mesma coisa.” hoje, segundo teitelbaum, a consciência social e ambiental de um empreendimento é quase condição de compra. por isso, o que deve fazer a diferença a partir de agora, diz ele, é não só a sustentabilidade, mas a eficiência. “As empresas estão se preparando para transformar processos mais artesanais em industriais. Ainda vai levar uns anos, mas quem correr na frente vai beber a água mais limpa.”
**FÁBRICA DE EMPRESAS**
Em 2010, a Ágil contava com 16 unidades e era avaliada em R$ 14 milhões, mais de 70 vezes o investimento inicial. o empresário a manteve até 2012 e, então, decidiu fatiá-la e vendê-la a vários empresários.
A Ágil deu origem a uma espécie de fábrica de empresas de Josely. em dois anos, o empresário criou (e vendeu), Brasil afora, cerca de 40 locadoras de equipamentos semelhantes à Ágil, sempre com sócios. o aspecto mais importante é que todas compravam seus produtos da Baram equipamentos. Josely começou a gerenciar seu negócio principal montando uma estrutura que garantia a demanda para ela – em quase todos os cantos do País.
**ESTILO JOSELY**
O estilo gerencial desenvolvido por Josely é peculiar, e não só por esse empreendedorismo permanente. ele cuidava dos aspectos administrativos e financeiros das empresas e deixava os sócios responsáveis por desenvolver o negócio. exceto pela Baram, a venda de todas as outras companhias acabaria ocorrendo em algum momento – ele vendia para os sócios ou os sócios para ele, e tudo isso era planejado desde o primeiro contrato.
“Combinávamos assim: o sócio fazia uma avaliação e eu decidia se comprava ou vendia. Vendi 30 das 40 empresas e comprei 10. e, sempre que vendia, eu fechava mais um ano de exclusividade com equipamentos da Baram e também mantinha minha consultoria para eles.”
**NOVA GUINADA**
Com o boom da construção civil que o Brasil viveu, o mercado que Josely criou para si mesmo foi às alturas – em 2013, o faturamento anual da Baram passou dos R$ 100 milhões. sua inquietude, no entanto, continuou. ele aproveitou para investir em um novo parque fabril, localizado em sapucaia do sul, na região metropolitana de Porto Alegre, ao custo de R$ 14 milhões – em recursos próprios. o parque nasceu “verde”. entre suas mais de 30 soluções sustentáveis estão desde sistemas de captação de água das chuvas para reúso até placas de energia solar para aquecer a água, passando por uma torre de energia eólica que gera energia suficiente para, entre outras coisas, iluminar os jardins.
Com essa inspiração, a sustentabilidade passou a ser a nova estratégia de atuação do Grupo Baram e o recado estava dado na sede. Josely queria diferenciar-se da concorrência com equipamentos que transformassem a construção civil em um negócio menos nocivo para o meio ambiente. o braço de sustentabilidade do grupo foi chamado de Verbam. seu primeiro lançamento foi um moinho para triturar os resíduos da construção e, com isso, fabricar tijolos. Fazia sentido econômico: 1,8 mil toneladas de entulho de obras permitem erguer mais de 300 casas de 52 metros quadrados.
“Era um material duplamente ecológico, porque reciclava resíduos de construção e porque não usava combustão em seu processo de fabricação, emitindo menos Co2 na atmosfera”, explica Josely.
Para demonstrar a eficiência de custo do projeto, o Grupo Baram chegou a construir uma casa com os tijolos reciclados, com uma economia de 40% no preço total da obra. As perspectivas eram boas, porque mais de 60% dos resíduos da construção civil são descartados irregularmente ainda hoje (1,8 mil toneladas por dia são depositadas por dia só nos lixões e aterros da cidade de são Paulo, segundo estimativas).
O mercado até comprou a ideia por alguns anos, mas se cansou. Poucos clientes aceitam pagar por materiais de construção reciclados. Josely também se cansou e vendeu a operação da Verbam. A marca, porém, ele manteve – de olho em uma possível reincidência. de 2010 a 2014, o segmento de reciclagem de resíduos de construção e demolição cresceu aproximadamente 400% no Brasil. e estima-se que já há mais de 350 usinas com essa finalidade instaladas no País.
**INOVAÇÃO**
Hoje, Josely Rosa dedica boa parte de seu tempo à busca de novos equipamentos para a construção a serem fabricados pela Baram. “mesmo que as construtoras não estejam preparadas para essa tecnologia, eu preciso me preparar”, raciocina.
Em 2010, por exemplo, sua novidade foi o elevador de cremalheira – hoje, o carro-chefe da empresa. em 2015, destacam-se as soluções inovadoras para a logística de uma obra, como uma miniusina de concreto e argamassa que usa cimento a granel ou um projetor que bombeia argamassa para pontos mais elevados do canteiro, substituindo o velho balde carregado por operários para lá e para cá. o empresário, que já se acostumou a ser chamado de “seu Baram”, não descarta novas mudanças: “em 2005, eu rein ventei minha empresa, com a Ágil locadora e os negócios afins. Depois, veio a Verbam. Agora, eu a reinvento de outra forma e, daqui a cinco ou dez anos, talvez tenha de mudar novamente”.
> **Você aplica quando…**
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> … incorpora a disposição de empreender e mudar continuamente seu negócio, como faz Josely Rosa. … deixa-se contaminar por esse espírito empreendedor, não desistindo ante fracassos e erros.
