Sem mensurar os KPIs certos, sua equipe de marketing pode estar gastando muito tempo em projetos que não importam tanto para as metas gerais do departamento e da empresa. A seguir, sugiro oito indicadores que você deveria ficar de olho. Afinal, como diz o ditado em inglês, “if you cannot measure it, you cannot improve it”.
## 1. Sales revenue
Acompanhe a receita de cada uma das campanhas de marketing executadas por seu departamento, entendendo as jornadas dos clientes, desde o topo até o fim do funil.
### Receita por produto
Existe um determinado produto com bom desempenho? Nesse caso, será que seu time de marketing não deveria dedicar mais tempo a promovê-lo?
### Receita por território/praça
Existe uma determinada praça que está disposta a comprar o seu produto? Será que vale refazer sua estratégia de marketing para se alinhar com esse território de vendas?
### Receita por cliente
Quanta receita os clientes existentes estão contribuindo para o faturamento total? E os novos clientes?
## 2. Customer acquisition cost ou custo de aquisição do cliente (CAC)
É o valor total de quanto custa convencer um lead a se tornar um cliente. Esse KPI de marketing geralmente também é considerado um KPI de toda a empresa. Se o custo de adquirir um cliente for maior que o valor da receita proveniente dele, seu modelo de negócios precisará de revisão.
## 3. Cost per Lead ou Custo por Lead (CPL)
Determinar seu custo por lead (ou custo por aquisição) pode mostrar à sua equipe exatamente o valor que você gasta para adquirir novos clientes. Você e seu time de marketing precisam mensurar cada canal e meio de aquisição, entendendo individualmente qual deles gera mais leads e qual é o seu custo, otimizando os investimentos e maximizando a geração de leads.
## 4. Customer lifetime value ou valor da vida útil do cliente (CLTV)
É uma previsão da quantidade total de dinheiro que um cliente gastará em seus negócios durante esse relacionamento com a sua marca, produto ou serviço. Esse KPI ajuda você e sua equipe de marketing a tomar decisões sobre investimentos na aquisição de novos clientes e na retenção dos que existem.
## 5. Customer retention rate ou taxa de retenção do cliente
Este indicador é crucial para as equipes de marketing, pois indica o quão bem você está comunicando o valor, produto ou serviço da sua empresa. Quanto mais tempo você mantiver um cliente por perto, maior será o valor da vida útil do cliente, permitindo que você concentre seus esforços na aquisição de novos clientes que se adequam melhor nessa persona.
## 6. Lead-to-customer ratio (sales closing ration)
É a forma de você e sua equipe de marketing mensurar qual é a porcentagem de leads que viraram clientes e quais produtos ou serviços eles compraram.
## 7. Form conversion rate
A conversão de visitantes do site em leads (sejam qualificados para marketing ou para vendas) geralmente é feita por meio de um formulário. Os formulários são uma maneira de trocar informações relevantes entre visitantes e sua marca. Com base nesses dados você pode, por exemplo, entender que uma oferta não é tão valiosa quanto se pensava ou ainda identificar que o número de campos a serem preenchidos é muito grande, frente a uma pequena recompensa.
## 8. Marketing ROI
É comum as empresas investirem em muitas atividades diferentes. O retorno do investimento, ou ROI, é normalmente um KPI geral medido por meio da seguinte equação:
**(retorno – investimento) ÷ investimento**
Para tornar mais fácil para uma empresa, departamentos de marketing geralmente acompanham seu próprio ROI, para que ele possa ser combinado com as somas de outros departamentos para encontrar a soma total da empresa.
É importante definir quais são os critérios que a sua empresa utiliza pois um mesmo termo pode ter significados diferentes. O termo retorno, por exemplo, pode ser:
a. Receita total gerada a partir de uma campanha
b. Lucro bruto (receita – custo dos produtos vendidos)
c. Lucro líquido (lucro bruto – despesas)
Vale ressaltar que não há maneira certa ou errada para mensurar o ROI de marketing. O mais importante é definir quais são os critérios adotados e mantê-los em todas medições, que podem ser semanais, quinzenais, mensais, trimestrais ou anuais.
