As empresas não estão imunes às pressões do tempo. Além disso, o comportamento reativo em situações críticas também atinge as corporações, como o professor Manuel Hermosilla, da Johns Hopkins University, registra em um estudo sobre a indústria farmacêutica.
As empresas farmacêuticas precisam muitas vezes recorrer ao licenciamento de componentes para o desenvolvimento de novas drogas. Hermosilla analisou 673 acordos de licenciamento fechados pelas principais companhias desse setor de atividade nos Estados Unidos, entre os anos de 1997 e 2016.
Ele descobriu que, em geral, as empresas farmacêuticas não buscam de forma proativa licenciamentos de componentes biotecnológicos, mas fazem a gestão reativa quando o desenvolvimento interno não dá certo. O professor evita a ideia de que esse comportamento reativo por parte das empresas configura “má condução dos negócios”. Mas ele reconhece que a prática “gera custos de produtividade significativos”.
De acordo com os dados apresentados no estudo, o licenciamento a partir do comportamento reativo aumenta em cerca de 13% a possibilidade de que o processo de desenvolvimento de um nova droga seja interrompido. Já a probabilidade de que se alcance o sucesso técnico cai aproximadamente pela metade.
Além das questões relativas ao negócio propriamente dito, é possível adotar uma visão mais ampla e, nesse caso, constatar que o licenciamento reativo gera um impacto negativo também para a sociedade. Com menos remédios chegando ao mercado, aqueles que são efetivamente lançados carregam um custo de desenvolvimento mais alto, o que se traduz em preços mais elevados para os consumidores nas farmácias.
**NEGOCIADORES EFETIVOS**
A combinação da pressão do tempo, do desespero, do foco em objetivos limitados e da falta de disciplina culmina no fechamento de acordos ruins. Além disso, durante uma negociação, o comportamento reativo também leva as partes a abrirem mão de controlar o processo.
Os negociadores que querem se manter no controle do processo devem permanecer concentrados em seus verdadeiros objetivos, evitando se comprometer prematuramente e agindo de forma proativa para lidar com os reais obstáculos na direção do valor que se quer conquistar.
Não se trata de uma disputa de poder, mas, na verdade, de moldar o processo para que ele conduza uma tomada de decisão satisfatória.
1- Criar um falso senso de urgência
2- Manter processos rígidos
3- Manipular para evitar sua diligência
4- Distrair você de suas prioridades, seus riscos ou seus interesses
5- Deixar de responder plenamente às suas perguntas
6- Recorrer a um tratamento mais duro ou inflexível, ou até mesmo a ameaças
Fique atento aos seguintes movimentos que o outro lado da negociação pode usar para forçar você a adotar um comportamento reativo:
Nunca deixe que a outra parte ou as circunstâncias apressem você para assinar um acordo. No livro The Power of Persuasion, Robert Levine oferece o seguinte conselho: “Seja paciente. Nunca esqueça que um bom acordo hoje será um acordo melhor amanhã. E não há algo como um acordo absolutamente melhor. Você deve decidir quando se sente confortável”.
Levine recomenda que você assegure que seja contemplado o objeto de seu interesse, assim como seus objetivos e sua situação. Se não for assim, ele acrescenta: “Não há, absolutamente, razão para concluir a transação sem um tempo para reflexão. Depois de uma noite de sono, você terá uma perspectiva melhor”.
Algumas decisões, por vezes, precisam ser tomadas rapidamente. Levine recomenda se antecipar a casos assim, por meio de uma preparação ativa e da plena atenção às situações cotidianas. Não é fácil, mas a prática ajuda a se tornar mais proativo em momentos críticos.
Por fim, lembre sempre que, por um lado, o comportamento reativo é uma resposta emocional a algo que aconteceu no passado. O comportamento proativo é, por outro lado, um passo deliberado na direção do objetivo desejado a ser alcançado no futuro. Você prefere ficar parado no passado ou mover-se para o sucesso de amanhã?
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