**O sonho de muitos empreendedores é vender o negócio e ficar rico. Você vai vender o Estante Virtual?**
Já recebemos muitas propostas nesses nove anos de funcionamento, de grupos de investidores e de livrarias concorrentes. O que nos fez não aceitá-las até agora é que, quando montei a empresa, montei para que fosse diferente e não queremos que o diferencial se perca. Em primeiro lugar, aqui só se trabalham seis horas por dia; isso é uma premissa para os três sócios e os 39 funcionários. Não imagino que o grupo investidor vá entender isso, porque impera a lógica industrial de extrair o máximo das pessoas em detrimento da qualidade de vida. O segundo empecilho é a máxima dos investidores de pensar grande, tendo só o céu como limite, como um já me disse. Eu lhe respondi: “Pensar grande tudo bem, mas sem ser megalomaníaco”. Temos a filosofia de inovar e crescer, mas nossas ambições têm o limite da qualidade de vida. E o terceiro fator é que nunca me vi como um cara com um cheque na mão; não posso dizer que tenho esse espírito. Gosto de trabalhar aqui. Quando tive a ideia do Estante Virtual, não imaginei que fosse ficar rico; pensei em resolver um problema que também era meu, de encontrar livros para minha dissertação.
**Você é um empreendedor-usuário, que, segundo estatísticas dos Estados Unidos, tende a ter muito sucesso. Você acha que o êxito de seu negócio tem a ver também com o momento, que pede uma visão sustentável?**
Temos compromisso com a sustentabilidade econômica, com a multiplicação das forças de pequenas e médias empresas em detrimento dos gigantes do mercado. Acho que o melhor paralelo de nosso modelo de negócio é o do Airbnb, uma rede de pequenos anfitriões; somos uma rede de pequenos vendedores de livros.
**Brasileiros leem pouco; para crescer, vocês pensam em vender outros produtos?**
Como não queremos dominar o mundo, manteremos o foco; queremos ser os melhores em livros. Diria que livros digitais estão em nossos planos.
**Será que o Estante Virtual aumentou a leitura no Brasil?**
Acredito que facilitamos, e muito, o acesso dos brasileiros aos livros. Alguns deles, especialmente os universitários, encontram um preço muito alto nas livrarias. E conseguimos proporcionar uma economia de até 94%. Já temos 2 milhões de leitores cadastrados. Acredito também que o que fazemos é promover a diversidade. A maior livraria brasileira online tem no máximo 150 mil títulos em estoque, quando são lançados cerca de 60 livros por dia no Brasil. Mas nós temos 1 milhão de títulos cadastrados e estamos aperfeiçoando nossa ferramenta de indicações para sermos diferentes.
**Diferentes como?**
As livrarias físicas têm aquela mesa dos mais vendidos; as livrarias online têm as recomendações do tipo “quem comprou isso também comprou aquilo”. Ambas trabalham com a curva de Paretto –20% dos produtos representam 80% das vendas– e insistem nessas listas. Já a gente consegue ajudar a pessoa a descobrir o próprio gosto, a escolher diante de uma oferta muito mais ampla. Ao contrário da frase que diz “ler para ser”, eu acredito que é preciso “ser para ler”. Fugimos do viés estritamente mercadológico.
**O Estante Virtual provocou a ruptura de seu setor de atividade, em sua opinião?**
O mercado de sebos é unânime em dizer que o Estante Virtual é um divisor de águas. Também inovamos ao ter uma relação direta com nossos clientes, tanto vendedores como compradores. Se, em outros marketplaces, o cliente com problema só pode qualificar mal o vendedor, aqui ele pode contatar por telefone, porque nos posicionamos como corresponsáveis. Em casos extremos, reembolsamos o comprador e desqualificamos o vendedor.
**É isso que explica o nível de satisfação altíssimo que vocês têm, raro no Brasil?**
Talvez seja por isso, sim, que o nível de satisfação de nossos clientes é tão alto. Nós treinamos muito os vendedores, ajudamos a profissionalizar o setor.
**Que inovações nós podemos esperar?**
Estamos trabalhando para pessoas físicas venderem no site. Permitimos isso durante um tempo, mas era difícil de administrar, e fechamos as inscrições, limitando os cadastrados aos mil existentes; agora vamos reabri-las. Também estamos aprimorando o sistema para venda de acervos inteiros –nosso sistema é tão grande que nosso banco de dados fica na Lituânia. Como nosso objetivo é sempre melhorar a experiência do cliente final no site, estamos aperfeiçoando principalmente os métodos de pagamento e as indicações, como eu já disse. Graças a uma parceria com o Moip, do iG, desenvolvemos uma plataforma que permite que a pessoa compre de vários vendedores ao mesmo tempo, no mesmo carrinho, e que essa distribuição de valores seja feita da melhor forma. Em 2013, eu visitei vários sebos em dez cidades, pedindo sugestões de melhoria; voltei superanimado para pôr todas em prática. Estimamos que as melhorias podem aumentar as vendas em 30%. Mas precisamos financiar as melhorias, com aumento da taxa cobrada dos sebos –isso gerou algumas queixas, mas já está tudo bem.
