Richard Thaler já desconfiava que a economia não era uma ciência tão exata quanto alguns profissionais do setor financeiro gostariam. O trabalho de Daniel Kahneman e Amos Tversky o fez ter certeza. Sabendo que os autores da teoria da prospecção passariam uma temporada de estudos em Stanford, ele conseguiu convencer os sócios a abrir uma filial na mesma rua do escritório dos dois. Foi o início de uma longa amizade e o aprofundamento das bases da economia comportamental, área da economia que leva em conta o comportamento – geralmente errático – do consumidor e procura dar um “empurrãozinho” para que ele siga o caminho certo.
Nesta entrevista, Thaler conta sobre suas pesquisas e os comportamentos que acabam pautando decisões imediatistas.
**O sr. descreveu a meta de sua pesquisa ao longo dos últimos 40 anos como “apresentar os seres humanos à economia”. Pode explicá-la, por favor?**
A verdade é que as pessoas que servem de exemplo em livros-texto de economia lembram muito pouco os humanos com quem interagimos diariamente. Modelos econômicos padrão descrevem pessoas que são tão inteligentes quanto o mais inteligente economista, não são afetadas pelas emoções e não têm problemas de autocontrole. Esse é o _Homo economicus_ – “Econs”, para abreviar – e eu realmente não conheço ninguém como ele. Na verdade, não temos uma força de vontade perfeita e nem sempre escolhemos o que é melhor para nós – e é por isso que a obesidade e a falta de poupança para aposentadoria são problemas tão graves hoje.
**O sr. comentou que, em sua teoria da prospecção, Daniel Kahneman e Amos Tversky oferecem um modelo para o tipo de teorias de que precisamos hoje. O que isso quer dizer?**
Como afirmei, nós, humanos, nos esforçamos para determinar o que é melhor para nós no longo prazo – e então lutamos para ter força de vontade para implementar a escolha –, especialmente se isso envolve uma gratificação posterior. Precisamos urgentemente de teorias econômicas que deem conta disso, e a primeira teoria nesse sentido foi a da prospecção.
Os economistas acreditavam que, toda vez que fazemos uma escolha, o efeito de rede dos ganhos e perdas envolvidos seria de alguma forma calculado em nossa cabeça para saber se aquela escolha específica é desejável ou não. Porém a teoria da prospecção afirma que perdas e ganhos são avaliados de maneira bem diferente pelas pessoas e que isso afeta nossas decisões.
De modo simples, damos às perdas bem mais peso do que aos ganhos. Então, se tivéssemos de ganhar US$ 100 em uma transação, mas perder US$ 80 em outra, acabaríamos nos sentindo piores, mesmo ainda tendo US$ 20 a mais.
Quando saiu [em 1979], o grande diferencial da teoria da prospecção foi que ela provou que era possível usar uma abordagem científica para um comportamento humano.
**Daniel Kahneman, que recebeu o Prêmio Nobel de Economia em 2002, se tornou seu mentor. Como isso aconteceu?**
Tive contato com o trabalho dele e de Amos Tversky em 1975. Na época, eles estavam vivendo em Israel, mas descobri que planejavam passar um ano em Stanford em 1977-78 e fi z com que minha empresa abrisse um posto lá. Pedi e implorei, até obter uma bolsa de estudos para ir pesquisar em Stanford.
Quando os dois chegaram, eu já estava lá, pronto para infernizá-los. O escritório de Daniel era perto do meu, então criei o hábito de vagar por ali para conversar com ele, e com frequência encontrava Amos também. Tivemos um ano glorioso juntos: eles me ensinaram psicologia e eu lhes ensinei economia, e daí surgiu uma grande amizade. Infelizmente, Amos faleceu em 1996.
**SAIBA MAIS SOBRE RICHARD THALER**
**QUEM É:** Professor de ciência comportamental e economia da University of Chicago, foi presidente da American Economic Association. Ganhou o Prêmio Nobel de Economia em 2017 por mostrar como a racionalidade limitada, as preferências sociais e a falta de autocontrole afetam as decisões humanas individuais e o desempenho dos mercados.
**LIVROS:** Nudge: o empurrão para a escolha certa é leitura obrigatória; seu livro mais recente é Misbehaving: the story of behavioral economics.
**RECONHECIMENTO:** Segundo o economista Paul Krugman, Prêmio Nobel de Economia de 2008, a economia comportamental foi a melhor coisa que aconteceu à economia em muitas gerações e foi Thaler quem mostrou o caminho nesse campo.
**Depois que o trabalho de Kahneman e Tversky trouxe vieses como “disponibilidade”, “representatividade” e “âncora”, muitos outros foram identificados. O sr. chamou isso de “tanto uma bênção como uma maldição”. Pode explicar por quê, por favor?**
É uma bênção que cada um desses vieses ofereça um pequeno vislumbre de como nossa mente funciona. Para esclarecer, nunca foi intenção de Amos e Danny sugerir que as pessoas são idiotas. Eles sempre disseram que gostavam de estudar erros de julgamento pelo mesmo motivo de quem estuda ilusões de ótica: porque nos ensinam algo sobre a percepção humana, o que nos dá insights sobre o sistema de pensamento. A maldição de ter essa longa lista de vieses é que leva alguns a pensar que é possível explicar tudo simplesmente pegando um viés para se encaixar nos fatos. Mas ciência comportamental não tem a ver com isso. É uma ciência: tem a ver com fazer predições e depois testá-las.
**OS VIESES COGNITIVOS**
Muitos executivos continuam a acreditar no _Homo economicus_, ignorando as pesquisas de nomes como Thaler, David Rock e Daniel Kahneman e suas evidências de que as emoções nos fazem sabotar as melhores decisões, seja como consumidores, seja como gestores. E você, leitor, quão _Homo economicus_ você é?
Se estiver disposto a fazer uma autoavaliação sincera, atribua uma nota de 0 a 5 a cada um dos oito tipos de viés a seguir, 0 indicando a não ocorrência do viés, e 5, a ocorrência bastante frequente. Depois, some. Se sua pontuação ficar abaixo de 15, até que você é bem racional, embora dificilmente seja o _Homo economicus_ idealizado.
**VIESES CLÁSSICOS DE KAHNEMAN**
**Viés de ancoragem.** É nossa tendência de confiar na primeira informação recebida como referência (a âncora) para tomar uma decisão.
**Viés de disponibilidade.** No processo decisório, damos preferência a informações e fatos mais recentes, que presenciamos ou, ainda, mais memoráveis para nós.
**Viés de representatividade.** Ao avaliar uma questão, categorizamos pessoas e fatos e, depois, supomos que cada pessoa de uma categoria tem a mesma característica da outra que encaixamos ali, fazendo a mesma coisa com os fatos.
**CATEGORIAS DE VIESES DE DAVID ROCK**
**Vieses de similaridade.** Percebemos pessoas parecidas conosco (em etnia, religião, status socioeconômico, profissão etc.) mais positivamente, como se fossem mais confiáveis, e vemos com restrições as diferentes de nós.
**Vieses de conveniência.** Destacam-se aqui o viés da confirmação e o efeito halo. No primeiro caso, procuramos evidências que confirmem nossas crenças e ignoramos aquelas que as contestem. No segundo, deixamos que as qualidades de uma pessoa em uma área específica influenciem toda a nossa percepção sobre ela, como se fosse boa em todas as áreas.
**Vieses de experiência.** Superestimamos a universalidade de nossas crenças, hábitos e opiniões no viés do falso consenso; enxergamos eventos passados como se tivessem sido previsíveis no viés da retrospectiva.
**Vieses de distância.** No viés da previsão afetiva, julgamos nossos estados emocionais futuros com base em como nos sentimos agora; já no do desconto temporal, atribuímos menor valor a recompensas conforme elas estão mais longe no futuro.
**Vieses de segurança.** Por termos aversão ao risco, só decidimos correr riscos quando é para evitar resultados negativos; se o resultado deve ser positivo, não corremos riscos. Já no efeito framing (enquadramento), julgamos as coisas conforme as vemos como ganhos ou perdas, sem utilizar critérios objetivos.
**O que é o arquiteto da escolha?**
O arquiteto da escolha é qualquer um que tem a responsabilidade de organizar o contexto no qual as pessoas tomam decisões. Ele cria um ambiente que dá aos indivíduos a liberdade de escolher, mas ainda assim influencia o comportamento das pessoas. Nós alertamos governos sobre como usar a arquitetura da escolha para ajudar a tornar a vida dos cidadãos mais saudável ou melhor de alguma forma. Mas, é claro, a arquitetura da escolha pode também ser usada para tirar vantagem das pessoas. Não inventamos os “nudges”, ou empurrões: Eva empurrou Adão a fazer algo com aquela maçã! Independentemente do setor em que já trabalhou, se você influencia indiretamente as escolhas que outras pessoas fazem, você é um arquiteto da escolha. Espero que use isso para “nudge para o bem”, como escrevo no livro toda vez que alguém me pede uma dedicatória.
**O sr. pode explicar a constante batalha entre nossos dois selfs, o planejador e o fazedor?**
Como Kahneman descreve em seu best-seller _Rápido e devagar_, duas formas de pensar, os seres humanos se comportam como se houvesse dois sistemas distintos em seu cérebro, um automático e outro reflexivo. Usei um sistema semelhante para descrever como as pessoas lidam com problemas de autocontrole. Em meu modelo, há um planejador hipermetrope, reflexivo, e um fazedor míope, impulsivo. Quando vê algo de que gosta, o fazedor agarra. Já o planejador é a parte de você que pensa na frente e faz seus orçamentos apropriadamente. Relação de afazeres, lista de compras e despertadores são exemplos de nosso planejador tomando medidas para controlar as ações de nosso fazedor. Infelizmente, nem sempre o planejador vence. Uma das metas de meu trabalho tem sido ensinar às pessoas como alterar seus ambientes para dar a si mesmas a melhor chance de tomar boas decisões de longo prazo.
**Qual é seu exemplo favorito de nudge bem-sucedido até agora?**
De meu ponto de vista, o empurrão, bem como a economia comportamental em geral, teve maior impacto no desenho de planos de poupança com contribuição definida em todo o mundo. Antes, as pessoas tinham de preencher uma pilha de formulários para aderir a esses planos, mas, com fichas de inscrição padrão, elas só precisam preencher um formulário se não quiserem aderir, e isso tem basicamente resolvido o problema da adesão: as multas por não aderir são muito baixas, em torno de 10%.
Quando isso começou a acontecer, foi ótimo, porém descobrimos que os planos estavam autoinscrevendo pessoas com índices de poupança muito baixos – nos Estados Unidos, costumava ser algo em torno de apenas 3%. A fim de empurrar pessoas para aumentar seu índice de poupança, Schlomo Benartzi e eu apresentamos um plano chamado Save More Tomorrow [Poupe Mais Amanhã]. Com esse plano, os trabalhadores recebem a opção de aumentar seu índice de poupança mais tarde na vida – idealmente, quando eles conseguirem seu próximo aumento. Assim, uma vez que o funcionário adere ao plano, seu índice de economia continua a aumentar até chegar a algum limite ou ele optar por sair. Em nosso primeiro estudo dessa abordagem, os índices de poupança mais do que triplicaram em três anos.
O plano Save More Tomorrow é uma coleção do que eu gosto de chamar de “fatores supostamente irrelevantes”, coisas que a teoria econômica padrão diz que não deveriam influenciar as escolhas. Não deveria importar que o percentual de poupança aumente agora ou daqui a alguns meses, nem que esses aumentos estejam ligados a reajustes de salário do poupador, nem que o padrão seja permanecer no plano em vez de sair. No entanto, todas essas coisas influem na hora de poupar. Protelar o aumento para economizar mais para o futuro ajuda aqueles que têm o viés do presente; associar o aumento do valor a ser poupado a aumentos salariais mitiga a aversão à perda; e o fato de o padrão ser “manter o plano” faz um bom uso do viés de status quo. Mais da metade dos planos agora faz isso automaticamente.
**Quando os nudges são mais necessários?**
As pessoas precisam de um empurrão a mais quando uma escolha e suas consequências estão separadas no tempo. “Bens de investimento” e “bens pecaminosos” são os primeiros candidatos a nudges. Bens de investimento incluem dieta, exercício físico e passar fio dental; em cada um desses casos, o ônus vem imediatamente, mas os bônus são retardados, e, em consequência, as pessoas tendem a se enganar fazendo pouco demais. Bens pecaminosos incluem cigarros, donuts e álcool; basicamente, você tem o prazer agora e sofre as consequências depois. Nudges também são mais necessários quando as decisões são difíceis ou raras ou quando não há feedback imediato.
Meu mantra número um para arquitetos da escolha é: “Facilite”. Se você quer que alguém faça algo, facilite a vida de quem deve fazê-lo. Se quer que as pessoas tenham alimentação mais saudável, torne opções mais saudáveis e com gosto melhor mais fáceis de achar.
**Muitas pessoas acreditam que os mais eficientes de todos os mercados são os financeiros. São mesmo?**
Eu concordaria, mas eles nunca serão perfeitamente eficientes, porque, como em todos os mercados, humanos estão envolvidos. Consequentemente, há períodos em que eles ficam hiperexcitados e outros em que ficam extremamente deprimidos. Também, a falta de previsibilidade dos retornos no mercado de ações não implica que preços de ações estejam “corretos”. A inferência de que “a imprevisibilidade implica preços racionais” é o que Robert Shiller uma vez chamou de “um dos erros mais notáveis na história do pensamento econômico”.
**E quanto à hipótese do mercado eficiente [EMH, na sigla em inglês]?**
A EMH tem sido essencial para a história da pesquisa sobre mercados financeiros, mas o perigo que apresenta é quando as pessoas consideram isso literalmente verdadeiro. Se, por exemplo, formuladores de políticas acreditam que bolhas são impossíveis, vão fracassar ao tomar as medidas adequadas para enfraquecer isso. Observando o que aconteceu em 2007, teria sido apropriado aumentar as exigências de empréstimo para hipotecas em cidades nas quais a relação preço-aluguel parecia mais volátil; em vez disso, vimos um período no qual as exigências para empréstimo eram incomumente frouxas.
Claro, diante do erro humano previsível, uma empresa poderia assumir uma de duas estratégias possíveis: tentar ensinar os clientes sobre os custos do erro ou imaginar uma estratégia para explorar o erro. O último quase sempre será mais lucrativo. Ninguém jamais ficou rico convencendo as pessoas a não eliminar uma hipoteca pouco sábia.
Acreditar que mercados podem de alguma forma erradicar o comportamento humano aberrante mostra uma falha fundamental na compreensão de como os mercados funcionam. É por isso que, sempre que alguém me pede para assinar um exemplar de _Nudge_, escrevo: “Cutuque para o bem”.
**Como o sr. define “contabilidade mental” e quais são alguns de seus achados fundamentais na área?**
De maneira simples, a contabilidade mental é o estudo de como as pessoas gastam dinheiro. Para mim, isso envolveu observar o modo como elas lidam com suas questões financeiras e tudo o que não fazem como um profissional faria. Por exemplo, as pessoas frequentemente compram um produto simplesmente porque lhes parece ser grande coisa, não porque o produto vai lhes dar satisfação. No fundo de nossos armários, muitos temos produtos que compramos com 50% de desconto, que provavelmente não deveríamos ter adquirido mesmo que fossem grátis.
Outro achado-chave é que as pessoas dividem seu dinheiro em categorias distintas e então costumam relutar em gastar o que há em um “pote” com coisas de outro “pote”. É possível, por exemplo, usar orçamentos mensais diferentes para gêneros alimentícios e para comer em restaurantes, mesmo que ambos venham do mesmo salário. Também descobrimos que compradores de supermercado gastam menos quando pagam em dinheiro do que com cartão.
**Um estudo com CFOs constatou que eles não são capazes de predizer os retornos do mercado de ações nem consciência dessa falta de capacidade preditiva. Quais são as implicações dessa descoberta?**
Excesso de confiança é um fato da vida. Esse estudo pediu a CFOs que previssem uma margem de retornos do mercado de ações imaginando que acertariam os valores em 80% das vezes. O que se descobriu é que a previsão deles incluía a resposta certa cerca de um terço das vezes apenas.
Vemos previsões superconfiantes o tempo todo. Na última eleição presidencial norte-americana, alguns analistas diziam que Hillary Clinton tinha 99% de chance de vencer, o que, até sem o benefício da visão retrospectiva, era uma previsão ridícula. Para usar uma versão polida de uma expressão popular e sábia: coisas acontecem. [risos]
**Qual é sua mensagem para os críticos que acham que nudges são desnecessários?**
Eu diria a eles que, gostem ou não, não há como evitar o nudge – ou a arquitetura da escolha. Pense na cantina da escola: o que acontece se a comida for apresentada cada vez de um jeito, sem arquitetura da escolha? Uma confusão! As crianças passarão o tempo todo à procura do que comer.
Agora, o nudge precisa ser responsável. Ao darem empurrões em seus clientes, as empresas devem ter certeza de que a arquitetura da escolha que usam é transparente, e não uma tentativa deliberada de induzi-los a fazer uma má opção. Uma característica- -chave do nudge responsável é assegurar que todas as opções-padrão sejam facilmente reversíveis. Se você está sugerindo que as pessoas se inscrevam em um plano de aposentadoria porque acredita que elas fariam isso se tivessem o conhecimento para tomar uma boa decisão – e se elas conseguem sair do plano com um clique do mouse –, então, pouco dano foi causado. Mas, se é preciso dar três telefonemas e depois atravessar a cidade a pé para encontrar o escritório no qual vai preencher um longo formulário a fim de desfazer algo, isso não é aceitável.
Esse é um paternalismo, mas um paternalismo libertário, e o aspecto “libertário” está na insistência de que as pessoas devem ser livres para fazer o que desejarem e para sair de acordos se quiserem. Para satisfazer essa regra, as escolhas não podem ser bloqueadas em nenhum momento. (É claro, algumas ações deveriam ser proibidas: fraude, agressão etc.) Meu coautor em Nudge, Cass Sustein, e eu realmente esperamos que uma compreensão do poder dos empurrões leve as pessoas a pensar em maneiras criativas de melhorar vidas humanas em todas as áreas possíveis: local de trabalho, conselhos de acionistas, universidades e até famílias.
**O sr. disse que “macroeconomia comportamental” está no topo de sua lista de desejos. O que significa isso?**
De meu ponto de vista, a macroeconomia está emperrada onde a economia estava há 30 anos, com modelos de Econs. Felizmente, isso começa a mudar e, se continuarmos a aplicar ferramentas de economia comportamental ao estudo de macroeconomia, poderemos evitar a próxima crise financeira global – ou, pelo menos, lidar melhor com ela quando acontecer.