Escalar está ficando mais importante, nas estratégias corporativas atuais, do que se diferenciar, sugere um artigo da Harvard Business Review. “Mover-se mais rápido é necessário porque concorrentes de qualquer lugar do mundo podem vencê-lo em escala”, reforça o fundador do LinkedIn, Reid Hoffman. No entanto, como se escala?
Para nós, quatro perspectivas precisam ser integradas por quem quiser ter sucesso em escalar globalmente:
__Perspectiva econômica: economias de escala__. Estamos falando de vantagens de custo associadas a um volume maior de produção – normalmente com a redução do custo unitário decorrente da maior quantidade. O resultado, em volume, vem em aumento de vendas ou do número de clientes. Embora a lucratividade seja o objetivo final de escalar globalmente, um objetivo intermediário pode ser aumentar uma base de usuários a ser posteriormente monetizada – nesse caso, as economias de escala acontecem porque o custo de aquisição de cliente (CAC) se reduz conforme mais clientes são adquiridos. Quando o crescimento internacional oferece a oportunidade de aumentar as vendas (ou a aquisição de usuários) sem um aumento equivalente nos custos, as empresas podem aumentar sua lucratividade.
__Perspectiva empreendedora:crescimento rápido__. Em geral, crescimento rápido tem limite de tempo. O acesso a países estrangeiros é essencial para um crescimento rápido e persistente. Tanto a perspectiva econômica quanto a do empreendedorismo veem o modelo de negócio global como uma vantagem específica dissociada da localização, que pode ser replicada com facilidade em países estrangeiros.
A diferença entre as perspectivas da economia e do empreendedorismo é que a última se concentra na uniformidade da proposta de valor da empresa e nos mecanismos de criação e captura de valor nos mercados. A uniformidade permite um crescimento rápido, reduzindo o tempo e os recursos necessários para ajustes locais.
A lucratividade da empresa no curto e no médio prazos é menos importante nessa perspectiva: muitas empresas se concentram em adquirir cada vez mais clientes para dominar o mercado no presente e obter rendas monopolistas no longo prazo. Como se depende de um capital paciente para financiar isso, vemos outro objetivo empreendedor em escalar globalmente: a geração de opções de saída para que os investidores possam colher os frutos de seus investimentos.
__Perspectiva estratégica: replicação__. A literatura sobre replicação oferece uma explicação para o crescimento da empresa ligada à expansão geográfica e, portanto, relevante para a ideia de escalar globalmente. Essa literatura afirma que o crescimento da empresa tem como base a aplicação em larga escala de um modelo de negócio estabelecido por meio da replicação em novos locais; mercados estrangeiros, no caso de uma expansão global.
A chave para uma estratégia de replicação bem-sucedida é ter de fazer apenas adaptações mínimas no modelo de negócio para seu uso em diferentes locais. Há cada vez mais pressão para adaptações locais em produtos e serviços, mas um modelo de negócio global pode escapar das pressões se houver uniformidade na proposta de valor e no sistema de atividades entre países e regiões.
__Perspectiva de negócios: globalidade__. O que significa “global”? Alguns argumentam que o adjetivo se aplica normalmente a empresas na verdade regionais, e que deveriam ser estabelecidos alguns parâmetros para determinar se uma empresa é verdadeiramente global. Defendemos que o rótulo é apropriado porque a base na qual se apoia a escala – economias de escala, rápido crescimento e replicação – é geograficamente ilimitada em si. Assim, a globalidade é um objetivo da escala global.
## Quatro tipos de facilitadores
O que facilita o crescimento global rápido ou a replicação? Facilitadores internos e externos podem favorecer esses dois movimentos.
__FACILITADORES INTERNOS DE CRESCIMENTO RÁPIDO.__ Equipes empreendedoras com mais capital humano, social e relacional tendem mais frequentemente a alcançar escala global do que equipes menos dotadas desses atributos. O mesmo se pode dizer de equipes com ambições globais – porque a “inércia doméstica” pode atrapalhar o desenvolvimento de competências para competir globalmente. É requerido, além disso, muito capital, normalmente vindo de investidores de risco que fornecem também conhecimento, capital social, relacional e reputacional. Mas eles exigem estratégia de saída. Tendem a priorizar o crescimento internacional em detrimento da diversificação da linha de produtos.
__Leia mais: [Expo 2020 Dubai mostra o espírito do tempo na prática](https://www.revistahsm.com.br/post/expo-2020-dubai-mostra-o-espirito-do-tempo-na-pratica)__
__FACILITADORES EXTERNOS DE CRESCIMENTO RÁPIDO.__ É importante contar com o apoio do ecossistema empreendedor ao qual pertencem para obter capital humano especializado, financiamento e recursos indiretos que auxiliam o desenvolvimento e a implementação de modelos de negócio escaláveis. Além disso, no nível do ecossistema, cidades globais aliviam o custo e o atrito da expansão geográfica, reduzindo ruídos inerentes ao fato de as empresas serem estrangeiras ao estabelecer subsidiárias. Isso dá suporte ao rápido crescimento internacional, e também facilita a replicação ao reduzir a pressão para a adaptação.
É mais fácil para as empresas se internacionalizarem rapidamente quando o próprio mercado global está crescendo rapidamente. Um estudo recente da Brookings Institution, sobre a lista da Inc. Magazine de 5 mil empresas de rápido crescimento nos EUA, mostra que, embora as empresas de alta tecnologia sejam mais propensas ao rápido crescimento, a maioria das que realmente crescem rapidamente não é do setor tecnológico. O tamanho do mercado doméstico também pode facilitar a escala global. As empresas de mercados domésticos pequenos podem se internacionalizar mais cedo. Finalmente, a escala global é facilitada por externalidades de rede entre países.
__FACILITADORES INTERNOS DE REPLICAÇÃO.__ Há três fatores que afetam a replicabilidade. O primeiro é ter produtos e processos digitais, que podem ser replicados de maneira rápida e barata. As plataformas digitais podem permitir a localização de maneira replicável, como é o caso do Airbnb. O segundo é a confiança em parceiros locais, caso essa associação seja prevista pelo modelo de negócio. Terceiro, é provável que o ganho de escala seja facilitado na medida em que uma empresa consiga assimilar funcionários de diferentes culturas.
__FACILITADORES EXTERNOS DE REPLICAÇÃO.__ Há duas maneiras pelas quais a natureza do mercado facilita a replicação. A primeira é usar modelos de negócio estabelecidos – Freshii e Qualtrics são exemplos, com a primeira adotando um modelo de negócio de franquia bem conhecido e a última, um conhecido modelo de software como serviço. Ter de inventar um modelo novo (como foi o caso da Netflix) pode fazer empresas demorarem a escalar.
Uma estrutura de mercado que favoreça a globalização é um segundo facilitador da replicação e, por extensão, do ganho de escala global. Isso ocorre quando os concorrentes são (ao menos parcialmente) os mesmos em todos os mercados, e quando os clientes estão buscando produtos e processos padronizados. É fácil entender: se o marketing tiver de focar seus processos de pré e pós-venda na concorrência doméstica, isso pode impedir a escalada global.
__Leia mais: [O relevância das relações](https://www.revistahsm.com.br/post/o-relevancia-das-relacoes)__
A natureza das políticas de governo é outro aspecto da estrutura do mercado. Se focadas no mercado doméstico, dificultam a expansão global.
A LÓGICA DE ESCALAR GLOBALMENTE é diferente, como vimos, e inclui tensões entre crescimento e controle, estabilidade e mudança, replicação e adaptação. Uma abordagem integrativa para definir a estratégia e o conhecimento de facilitadores internos e externos pode ajudar seu negócio a fazer isso.
Com autorização da Rotman.
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