Um dos maiores especialistas mundiais em vendas, o britânico Neil Rackham, é taxativo: com produtos e serviços cada vez mais similares, não é a inovação que define a competitividade, mas o profissional de vendas diferenciado, aquele realmente capaz de criar valor para o cliente sem lhe tomar muito tempo. Essa concepção tem alavancado uma série de ferramentas móveis, como o Salesforce 1 Mobile App, que se propõe ser um escritório de vendas no celular ou tablet do vendedor.
Também empresas brasileiras vêm desenvolvendo ferramentas capazes de diferenciar os vendedores de uma organização. Deve ser lançada em breve, por exemplo, a solução MySales, da Etalent, em versão mobile, com o objetivo de oferecer ao vendedor a melhoria contínua de suas habilidades e a compreensão do comportamento do comprador do cliente. E tem feito sucesso o sistema SIMM, da Neoway, que oferece, igualmente em um app móvel, inteligência de mercado com um módulo de gerenciamento de vendas.
As duas ferramentas representam distintas abordagens de diferenciação do vendedor. Enquanto o MySales buscará ajudar o profissional de vendas a pôr-se no lugar de cada cliente, como destaca Jorge Matos, presidente da Etalent, o SIMM aposta que o vendedor munido de informações da empresa cliente tem mais chances de sucesso, explica Alexandre Guglielmi, diretor de vendas da Neoway.
**VENDEDOR MELHOR**
Segundo Matos, o MySales trabalhará melhor com a tensão de relacionamento e a tensão de trabalho e, por isso, tornará o processo de vendas mais produtivo. Ele reduziria a primeira tensão, vista no período em que o cliente não se sente à vontade com a oferta e mantém suas barreiras erguidas, e aumentaria a segunda, na qual o vendedor pode mostrar credenciais, intenções e conhecimentos. Para tanto, a solução ajudaria o vendedor a desenvolver empatia com o cliente. Com base nas percepções que o vendedor terá do comprador potencial, o MySales montará um perfil desse comprador, levando o profissional a tratá-lo como este deseja ser tratado. “Um comprador detalhista, por exemplo, se sentirá mais confortável se o vendedor lhe der os detalhes que ele quer”, explica o presidente da Etalent. A solução será composta inicialmente de dois produtos: o MyEtalent e o aplicativo MySales.
O MyEtalent proporcionará aos profissionais de vendas o autoconhecimento e a comparação de suas características com as exigências de seu cargo, auxiliando-os a construir planos de desenvolvimento pessoal –e também poderá servir de apoio ao gerente de vendas. O MySales permitirá aos vendedores identificar o provável perfil de seus compradores e gerar um processo empático com eles, viabilizando negociações ágeis e produtivas.
A solução reunirá conhecimentos sobre planejamento, gestão da mudança, comportamento, vendas e educação e integrará diversos sistemas para a realização de diagnósticos, produção de relatórios, identificação de perfil da aprendizado, agendamento de atividades etc. “Ofereceremos um coaching estruturado para o vendedor”, diz Matos.
> **O SIMM da Portobello**
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> A Portobello, empresa brasileira de revestimentos cerâmicos que atende mercados dos cinco continentes, é uma das que vêm inovando na área de vendas. Mapeando edifícios em construção –já são 90 mil hoje–, o sistema SIMM permite a seus vendedores encontrar o cliente ideal de maneira rápida e já com as informações necessárias para o atendimento e o fechamento da venda.
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> O SIMM pode ser visualizado pelos vendedores por meio de um aplicativo de smartphone e se integra ao Google Maps, mostrando a localização da obra. Marcos Reis, superintendente da área de engenharia da Portobello, conta que o desenvolvimento do SIMM sob medida para a empresa, feito de modo compartilhado, começou quatro anos atrás e ele foi implantado há dois. “Tentamos ajustá-lo às necessidades dos vendedores, especialmente na simplificação do uso, na mobilidade e na possibilidade de trabalhar off-line”, diz ele. A equipe de vendas da Portobello também reabastece o sistema com informações. “A diferença dessa ferramenta é que permite a nossa equipe de vendas ter uma atitude proativa, não só reativa.”
**VENDEDOR MAIS BEM INFORMADO**
Fazer o vendedor chegar ao cliente potencial munido de informações da empresa e seu momento atual, com dados sobre os sócios, os setores da economia dos quais ela participa, seus ativos, número de funcionários, situação fiscal, localização, entre outros. Essa é a proposta da ferramenta SIMM (Sistema de Inteligência MultiMercado), criada em 2009 pela Neoway e cuja aplicação vem crescendo. “É um instrumento que subsidia executivos com inteligência de mercado para a tomada de decisão, permitindo ao vendedor que está em campo dar feedback online para esses executivos tomarem decisões rápidas e mais assertivas”, diz Guglielmi. “Temos informações de 30 milhões de CNPJs, que são cruzadas com dados de sócios, setor, endereço, obras, ativos, participações etc.”, contabiliza o diretor.
Na prática, são mais de cinco centenas de dados, ajustáveis por setores de atividade, como financeiro, óleo e gás, telecom, seguros, utilities, construção civil, tecnologia e indústrias em geral. Como o SIMM é uma aplicação que roda em uma nuvem computacional, dispensa investimento em infraestrutura por parte das empresas. Para um vendedor acessá-lo, basta ter uma conexão de internet, entrar em um link e digitar usuário e senha. Ainda é cedo para saber, mas talvez as ferramentas tecnológicas reescrevam a história das vendas.
