A situação ganha-ganha é algo a que todos aspiramos. Uma pesquisa recente, feita na indústria automobilística, revelou que otimizar a sequência de atividades-chave no processo de aquisição de um comprador pode criar vantagens tanto para o comprador quanto para os fornecedores, como destaca Think, da London Business School. O resultado? A perspectiva de economia de milhões de dólares de ambos os lados. O segredo? Um novo processo de aquisição que apresenta desempenho surpreendentemente bom. A pesquisa é baseada em uma abordagem simples: como otimizar o processo de aquisição para melhorar o desempenho e reduzir custos. Todo o processo envolve muitas interações com fornecedores, o que permite que o comprador reúna dados úteis. Ao otimizar a sequência de interações, ele pode influenciar quando e quais informações serão disponibilizadas.
Por muitos anos, os compradores têm usado um processo de seleção de fornecedores do BAI, sigla em inglês para “investigação de prêmio de oferta”. Com ele, a empresa coletará ofertas de preço de uma variedade de fornecedores e escolherá a melhor delas.. Somente após o início do contrato é que o comprador investigará maneiras de ajudar o fornecedor a reduzir custos.
Os autores do estudo, da Escola de Negócios Stephen M. Ross, da University of Michigan, acreditam que a abordagem BAI é uma oportunidade perdida para os compradores, que poderiam tomar decisões melhores. Eles propõem uma reestruturação do processo BAI. Após obter as ofertas iniciais, em vez de optar pelo preço mais baixo, o comprador pode passar um tempo visitando as fábricas dos fornecedores e investigando seus planos de produção para ver como eles cumpririam o contrato. Ele então seria capaz de avaliar qualquer economia de custos. O comprador pode combinar essas informações com a proposta de preço inicial para descobrir o custo total projetado com esse fornecedor e, em seguida, decidir a quem conceder o contrato. Os pesquisadores chamaram a abordagem de BIA (“bid investigate award”).
O comprador encontra o fornecedor com melhor custo-benefício para cumprir o contrato e reduzir o custo total da cadeia de fornecimento. Os ganhos serão alocados para ambas as partes e criarão um ganha-ganha.
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Artigo publicado na HSM Management nº 158.
