Mesmo no mundo das vendas 3.0, do protagonismo da geração de leads e da predictable revenue, o crescimento orgânico continua a depender da lealdade dos clientes, que, por sua vez, depende da relação de confiança e de longo prazo entre eles e as empresas.
O principal responsável por criar essa relação não é o marketing ou a tecnologia, e sim as equipes de vendas humanas, mas, na crise, elas têm se esquecido disso e posto tudo a perder ao prometer em excesso. Segundo o especialista Steve Thompson, os vendedores só devem fazer (e cumprir) três promessas:
**1 “VOU ME CONCENTRAR NO QUE FAZ DIFERENÇA PARA VOCÊ.”**
O processo de venda começa como um movimento de exploração. Que resultados seu cliente busca alcançar? Sem uma resposta a essa pergunta, você não terá condições de recomendar a ele a solução mais adequada.
Você pode se diferenciar demonstrando interesse real pelos negócios do cliente e buscando sempre criar valor por meio do processo de venda. Conforme Thompson, “em 90% das vezes, quem compra não tem clareza sobre aquilo de que precisa”, e a equipe de vendas pode gerar um valor significativo ajudando nessa descoberta.
Se sua empresa não puder oferecer aquilo de que o cliente de fato precisa, você lhe diz isso e ganha ainda mais credibilidade, mostrando que é o fornecedor certo.
**2 “VOU CONSTRUIR O MELHOR ACORDO.”**
Quando a equipe se concentra apenas nas características dos produtos e serviços, acaba deixando que a discussão se baseie no preço. Em vez disso, ofereça algumas possíveis soluções, cada uma delas relacionada com um resultado desejado pelo cliente. Em seguida, pergunte: qual a opção que lhe agrada mais? Como pode ser melhorada? Assim, você passa a negociar do mesmo lado do cliente, não como oponente.
À medida que trabalha com o cliente para adaptar as soluções às prioridades dele, você evita a necessidade de dar descontos para cumprir a meta do trimestre. O foco passa a estar mais no longo prazo.
**3 “VAMOS NOS CONCENTRAR EM ENTREGAR ESSES RESULTADOS.”**
Se quiser manter um cliente por toda a vida, continue investindo nele mesmo depois de fechar o acordo. A equipe de vendas, que fez as promessas ao cliente, deve trabalhar em parceria com as áreas responsáveis por entregar o prometido. E essa parceria pode acontecer desde os estágios iniciais do processo de venda, com você contribuindo para que todos conheçam melhor o cliente e as razões que o levam a comprar da empresa.
