Diversidade

O teste das opções desaparecidas

Chip Heath, professor da Stanford University e autor do best-seller Gente que resolve, sugere essa e outras medidas para aperfeiçoar o processo de tomada de decisão

Compartilhar:

**Por que não tomamos decisões melhores?**

Os psicólogos já passaram muitos anos estudando todos os tipos de vieses que temos e descobriram que existem algumas formas básicas de pensar o mundo que nos levam a conclusões erradas. 

Por exemplo, enxergamos as decisões de maneira muito restrita. As pessoas em geral imaginam apenas uma alternativa quando estão decidindo algo. Temos de pensar mais amplamente e contar com múltiplas opções no processo de tomada de decisão. Mas como fazer isso? O segredo está em se obrigar a descobrir uma segunda alternativa, o que geralmente não é difícil, uma vez que você se discipline para isso. 

Um dos melhores “truques” que aprendemos é o que chamamos de “teste das opções desaparecidas”. Pergunte-se: “O que aconteceria se a alternativa em que estou pensando desaparecesse de repente? O que mais eu poderia fazer?”. Quando você não se obriga a fazer isso, seu cérebro continua se concentrando em apenas uma opção para descobrir se você deve seguir, ou não, nesse caminho. 

Nós fizemos o teste das opções desaparecidas com muitas pessoas e descobrimos que, em cerca de 80% dos casos, elas são capazes de apresentar algo muito melhor do que o que haviam pensado inicialmente. E isso em apenas três minutos, mesmo que tenham passado semanas angustiadas. 

**Saiba mais sobre Chip Heath**
**
Quem é:** Professor da escola de negócios de Stanford, especializado em estratégia e organizações.
**Livros:** Gente que resolve, Switch: how to change things when change is hard e Made to stick: why some ideas survive and others die.
**Negócio em família:** Chip costuma escrever em conjunto com o irmão Dan, que é fellow da Duke University e envolvido com mudança e empreendedorismo.

**Algumas das decisões mais difíceis que temos de tomar envolvem desapego, como descontinuar uma linha de produtos ou pedir o divórcio. Como torná-las mais fáceis?**

Com frequência, temos de desistir de algo a fim de conseguir outra coisa que, esperamos, será melhor. Empiricamente, a novidade tem de ser duas a quatro vezes superior ao que havia antes para a pessoa superar a sensação de perda e se decidir por ela. Isso porque há um princípio básico chamado “aversão à perda”, o que significa que pessoas preferem não perder a ganhar. Daniel Kahneman e Amos Tversky descobriram que as perdas são duas a quatro vezes mais dolorosas para nosso cérebro do que os ganhos equivalentes são prazerosos. 

**Além da aversão à perda, que outros vieses cognitivos sabotam nossa capacidade de decidir?**

Em minha avaliação, o maior deles – e um dos mais difíceis de mudar – é o que diz respeito à “confirmação”. Ao viver uma situação, coletamos várias informações sobre as opções que temos, ou seja, o que devemos fazer ou levar em consideração. O viés da confirmação é nossa tendência a reunir informações de acordo com as hipóteses que tínhamos antes. 

Digamos que você adore comida tailandesa e um novo restaurante desse tipo é inaugurado na cidade. Você pode até ler as críticas para se informar, mas, na verdade, tende a enxergá-las pelo lado bom ou até superestimá-las, porque quer que o novo endereço de comida tailandesa seja bom. 

Escapar desse viés é muito difícil. O segredo é aprender a se fazer perguntas de “desconfirmação”, ou seja, a testar se uma ideia oposta a sua hipótese pode ser verdadeira. 

No ambiente de trabalho, também podemos fazer isso, perguntando, por exemplo: “Há muitas razões para essa fusão, mas o que poderia nos levar a não fazê-la?”. É claro que, nas organizações, mesmo que as questões de “desconfirmação” sejam úteis para tomar decisões melhores, corre-se o risco de parecer estar jogando contra o time. 

Os presidentes de empresas nem sempre ficam satisfeitos quando alguém levanta um argumento contrário a uma ideia com a qual está especialmente animado. No entanto, exatamente por isso é relevante fazer perguntas de “desconfirmação” e tomar essa atitude de modo mais tranquilo. Você pode começar levantando essas questões com sua equipe como parte do processo de planejamento do projeto ou até mesmo tentando visualizar tudo o que pode dar errado. Ao incluir essas práticas como parte da atividade, ninguém fica obrigado a assumir o papel de “advogado do diabo”. 

**Em sua opinião, por que as ideias da ciência cognitiva passaram a atrair tanto as pessoas no mundo dos negócios?**

Entendemos a importância de nossos estudos nessa área quando o professor Kahneman ganhou o Prêmio Nobel, em 2006; ele nos fez pensar sobre como levar essas ideias do mundo acadêmico das pesquisas para o ambiente de trabalho e para a vida real das pessoas. 

E, quando as ideias da ciência cognitiva chegaram ao mundo dos negócios, percebemos que os ganhos podem ser enormes, e os custos, muito pequenos. 

Se você perguntar a um grupo de líderes globais de empresas de ponta sobre o processo de tomada de decisão em suas organizações, cerca de 50% responderão que erram tanto quanto acertam. É uma estatística chocante e, ao mesmo tempo, evidencia que o esforço de tomar decisões de modo melhor pode ter um retorno significativo.

Compartilhar:

Artigos relacionados

Marketing
Entenda por que 90% dos lançamentos fracassam quando ignoram a economia comportamental. O Nobel Daniel Kahneman revela como produtos são criados pela lógica, mas comprados pela emoção.

Priscila Alcântara

8 min de leitura
Liderança
Relatórios do ATD 2025 revelam: empresas skills-based se adaptam 40% mais rápido. O segredo? Trilhas de aprendizagem que falam a língua do negócio.

Caroline Verre

4 min de leitura
Liderança
Por em prática nunca é um trabalho fácil, mas sempre é um reaprendizado. Hora de expor isso e fazer o que realmente importa.

Caroline Verre

5 min de leitura
Inovação
Segundo a Gartner, ferramentas low-code e no-code já respondem por 70% das análises de dados corporativos. Entenda como elas estão democratizando a inteligência estratégica e por que sua empresa não pode ficar de fora dessa revolução.

Lucas Oller

6 min de leitura
ESG
No ATD 2025, Harvard revelou: 95% dos empregadores valorizam microcertificações. Mesmo assim, o reskilling que realmente transforma exige 3 princípios urgentes. Descubra como evitar o 'caos das credenciais' e construir trilhas que movem negócios e carreiras.

Poliana Abreu

6 min de leitura
Empreendedorismo
33 mil empresas japonesas ultrapassaram 100 anos com um segredo ignorado no Ocidente: compaixão gera mais longevidade que lucro máximo.

Poliana Abreu

6 min de leitura
Liderança
70% dos líderes não enxergam seus pontos cegos e as empresas pagam o preço. O antídoto? Autenticidade radical e 'Key People Impact' no lugar do controle tóxico

Poliana Abreu

7 min de leitura
Liderança
15 lições de liderança que Simone Biles ensinou no ATD 2025 sobre resiliência, autenticidade e como transformar pressão em excelência.

Caroline Verre

8 min de leitura
Liderança
Conheça 6 abordagens práticas para que sua aprendizagem se reconfigure da melhor forma

Carol Olinda

4 min de leitura
Cultura organizacional, Estratégia e execução
Lembra-se das Leis de Larman? As organizações tendem a se otimizar para não mudar; então, você precisa fazer esforços extras para escapar dessa armadilha. Os exemplos e as boas práticas deste artigo vão ajudar

Norberto Tomasini

4 min de leitura