Estratégia e Execução

Imponha-se uma meta ambiciosa e venda!

O consultor especializado em vendas Grant Cardone, autor de Sell or Be Sold: How to Get Your Way in Business and in Life, convoca os profissionais de negócios a se mexerem e diz, em seu blog, como podem fazê-lo – com sete medidas

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Os votos de feliz ano novo na virada de 2015 para 2016 se tornaram uma ácida crítica a empresas e seus profissionais no blog do megavendedor Grant Cardone. O consultor em vendas que parece saído de um filme de Hollywood sobre vendedores de sucesso queixa-se de que a maioria de seus compatriotas tem metas nada ambiciosas para este ano: em vez de desejarem crescer, enriquecer e buscar uma vida melhor para si e os seus, 37% só querem ter saúde, 32%, perder peso, 25%, economizar dinheiro, e 16% nem metas têm. Segundo a experiência de vendedor de Cardone, metas modestas não levam a lugar algum. Ele recomenda estabelecer um objetivo e multiplicá-lo por dez, para que seja realmente ambicioso; construir um plano para alcançá-lo; buscar as habilidades necessárias para dar conta de metas ambiciosas; cercar-se de pessoas que o ajudem nisso tudo. Quais são essas habilidades e como consegui-las? Replicar a cabeça dos melhores vendedores é um dos caminhos para isso, diz Cardone. Ele elenca sete recomendações: 

1.  Nunca pense só em uma venda imediata, mas na construção de um negócio. Quando enxerga além de uma venda, você atrai a atenção das pessoas. Elas ficam muito mais interessadas no que você tem a dizer. 

2.  Construa suas vendas cliente a cliente. Cada venda é única e cada cliente pode alavancar o próximo. Os maus vendedores fazem uma venda e esquecem aquele cliente; os bons sabem que a última venda sempre abre a porta para novos relacionamentos. 

3.  Ouça mais do que fala e tente entender realmente as necessidades do cliente, para então lhe propor uma solução. Com frequência demais, vendedores fazem seu discurso de vendas sem saber nada sobre o cliente. O que é importante para ele? De que ele precisa? Qual é o cenário ideal para ele? O que ele realmente está tentando conseguir com a compra? E mais ainda: o que o faz sentir-se bem de verdade? Se lhe pedissem para dizer tudo o que o cliente quer, você saberia? Essas são as questões que farão você saber como vender para o cliente. 

> **O que os melhores vendedores têm**
>
> Caso você queira emular as características de quem se destaca na venda de produtos, serviços, ideias ou de si mesmo, Grant Cardone as compartilha:
>
> •  Os melhores vendedores sempre entregam mais do que prometem – e saiba que eles prometem muito! 
>
> •  Eles investem seu tempo em pessoas que positivamente fazem diferença em sua renda e evitam desperdiçar tempo com quem não dará retorno. 
>
> •  Eles buscam formas novas, melhores e mais rápidas de “turbinar” seus esforços de venda. Por isso, sempre estudam e se aperfeiçoam. 
>
> •  Eles se dispõem a investir em comunidade e em relacionamentos. 
>
> •  Eles são fanáticos pelo ato de vender e obcecados por seus clientes. 
>
> •  Eles não dependem de a economia estar boa ou ruim para gerar resultados; vendem apesar do contexto, seja este qual for. 
>
> •  Eles não veem tentativas fracassadas de vendas como fracassos de fato, mas como investimentos que fizeram no processo de melhoria. 
>
> •  Eles puxam a responsabilidade para si, assumindo a liderança de qualquer projeto, sendo automotivados, tendo propósitos de vida. 
>
> •  Eles estão constantemente pensando em como construir sua base de clientes; nenhum dos melhores vendedores parece ter botão de “desliga”.

4.  Sempre que o comprador fizer alguma objeção a preço, tente apresentar a ele uma opção ainda mais cara. Parece um contrassenso, mas muitas vezes, quando um cliente diz que é muito dinheiro, ele na verdade está dizendo que “é dinheiro demais para este produto”. 

5.  Sempre concorde com o cliente. Isso é muito importante e uma das regras mais comumente violadas. Não quer dizer que você está desistindo ou fazendo isso só para agradar; é uma questão de evitar dizer não, para não quebrar o clima. 

6.  Comprometa-se para valer, o que significa parar de se perguntar: “E se?”. Então, dê continuidade ao processo com ações firmes. 

7.  Nunca reclame de ligações anteriores não atendidas nem julgue que os clientes estão errados por não lhe darem retorno. Não é obrigação deles. O follow-up cabe ao vendedor, que tem de ser persistente e mais criativo.

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