Vendas: uma ciência exata

Vender. Um ato tão antigo quanto o desenvolvimento das relações humanas no mundo. Trabalhar o psicológico para barganhar interesses a partir das trocas precede os tempos da Revolução Industrial. Com o passar dos anos, a abordagem evoluiu, a globalização estreitou barreiras e trouxe mais informação e contexto para o que conhecemos de vendas hoje. Quero abordar todos estes processos cruciais para a conquista de resultados.

Há quem diga que o vendedor nasce com o dom, o tino, o "jeito para a coisa". E por mais que, de fato, algumas pessoas tenham maior facilidade interpessoal e que sejam reconhecidas como excelentes comerciais, isso não é uma regra. Quando se trata de vendas, assim como qualquer outra habilidade, sem técnica não há resultado. E por mais que as pessoas não se dêem conta, sim, todos utilizamos no nosso dia a dia uma infinidade de táticas de vendas.

Entendam vendas como uma ciência. E o que apoia essa ciência são diversos métodos que, levados ponto a ponto, podem conduzir um executivo ao sucesso. E, antes de explorar a metodologia SPIN Selling (situação, problema, implicação e necessidade), processos de qualificação, método Harvard e afins, sugiro voltarmos alguns passos atrás e olhar para as jornadas.

Todo executivo conduz o cliente a uma jornada de vendas, e todo cliente entra em nossos funis de prospecção participando de uma jornada de compras. Falando de vendas outbound, é comum nos depararmos com clientes com diferentes níveis de consciência dentro dessa jornada de compras, e por mais que venha a nossa mente que seja papel do marketing identificar e ajudar os times de vendas a trabalhar estes níveis de consciência, faço uma provocação e digo que é papel do vendedor entender muito bem este processo também, e mais, gerar insights que ajudem o marketing a melhorar sempre a abordagem.

Ok, Patricia, mas o que são estes níveis de consciência, e como eles se configuram dentro da jornada de compras?

Eugene Schwartz, há umas boas décadas, publicou, pela primeira vez, a pirâmide de consciência, que passa por cinco estágios: desde a falta de consciência sobre um problema até a consciência total. Olhando para a jornada de compras, utilizamos, normalmente, a metodologia AIDA (atenção, interesse, desejo e ação), técnica que acompanha o consumidor ao longo das etapas do funil de conversão, para conduzir os clientes do primeiro para o último nível e converter aquela venda. Essa metodologia usa materiais para nutrir os clientes com dados que tragam atenção à problemática, interesse em resolver o problema, desejo de contratar uma solução ou comprar um produto e o ato de comprar em si.

Ter noção deste processo ajuda um time de vendas a trabalhar de maneira assertiva e previsível o seu funil, focando nas oportunidades mais aquecidas e com melhor probabilidade de fechamento, cuidando para que as demais sejam endereçadas a um caminho que pode gerar vendas futuras. Aqui, conseguimos responder perguntas como: “quem é meu cliente ideal?”; “para quem eu vendo (decision maker)?”; e “qual é o ciclo de vendas deste público dentro do meu funil?”. Assim, a jornada de vendas acontece de forma mais fluida e natural.

Entrando na jornada de compras, como você tem preparado o seu time para o front da batalha de vendas?

Mais do que entender fundamentos e metodologias, eu diria que essa parte da ciência está muito mais relacionada à criação da combinação perfeita que tem aderência com seu público. Neste ponto, o convite principal é passar de repetidor para entendedor de processos e trazer os gatilhos corretos para a mesa, extraindo o melhor de cada método.

Toda venda tem um único objetivo que é convencer a uma pessoa que ela tem uma necessidade e que o produto/serviço que você apresenta é a solução ideal. E existem várias formas de se chegar ao sim, mas dificilmente essa será uma tarefa bem executada sem a consciência dos passos a serem seguidos.

Nós, seres humanos, temos o costume de falar muito sobre nós mesmos ou sobre aquilo que conhecemos, e em uma negociação o grande desafio é ser o ouvido para os problemas do seu cliente. Assim como em um processo de terapia, conduzimos ele a se ouvir para que no momento certo a gente apresente o "remédio".

Passando as formalidades de apresentação da agenda, entenda a situação que levou o cliente a querer te ouvir, trabalhe com empatia e acolha a problemática deste cliente. Crie uma narrativa que conduza ao entendimento de que há uma solução, sim, e em poucas palavras descreva como você pode ajudá-lo com este desafio. Por fim, o mais importante: AMARRE os próximos passos. Entenda as pessoas que precisam ser envolvidas. Como você o ajuda a vender internamente a sua empresa como a solução? E estreite ao máximo o relacionamento com esse interlocutor. Uma venda bem-feita, além de ser previsível do início ao fim, é baseada 100% no relacionamento para melhor condução do processo. Então, explore este ponto que é o fator humano e tenha sucesso nos negócios.