Um aspecto comum à maioria dos programas de inovação das empresas é a dificuldade dos funcionários em vender suas ideias. Criatividade não falta; o problema é fazer com que os gestores levem as propostas em consideração. Em artigo publicado na revista Rotman Management, os especialistas Shuye Lu, Kathryn M. Bartol e Vijaya Venkataramani mostram como os profissionais podem ser proativos e, assim, conquistar o reconhecimento por suas ideias.
Basicamente, os autores abordam dois mecanismos, que são embalar e vender:
Embalar: é a definição de como uma questão é estruturada e apresentada. Inclui quais aspectos destacar, se serão expostos cases, se haverá uma linha central de argumentação ou se serão consideradas linhas paralelas, e assim por diante.
Vender: o sucesso depende, em grande parte, de se contar com um bom processo de venda, a chamada “influência ascendente”, ou seja, táticas utilizadas pelos funcionários a fim de persuadir os superiores a adotar o ponto de vista deles. Há quatro tipos principais de táticas de influência que tendem a ser eficazes, segundo os autores:
1. **Persuasão racional:** usar argumentos racionais e fatos relevantes para demonstrar que a solicitação ou proposta é viável e pertinente.
2. **Consulta:** abrir espaço para que o outro ofereça sugestões ou planos de ajuda para o esforço proposto.
3. **Inspiração:** partir, implícita ou explicitamente, de valores e ideais do outro, ou se esforçar a fim de se conectar emocionalmente.
4. **Colaboração:** oferecer a assistência ou os recursos necessários, desde que o outro atenda a uma solicitação ou concorde com uma proposta.
No que diz respeito à forma como as propostas são embaladas, os autores recorrem ao conceito de “sanção da ideia”, por meio de recursos que tornem mais tangível o que está sendo apresentado. Para isso, pode-se utilizar animação, apresentações, protótipos, pôsteres, esboços, maquetes e simulações, por exemplo.
Esse processo traz algumas vantagens claras: **Confere concretude a um novo pensamento.** Os protótipos, por exemplo, fornecem informações ricas sobre a ideia, em relação ao que já é familiar às pessoas, reduzem a incerteza sobre o que é proposto e contribuem para maior compreensão e reconhecimento mútuos.
**Fornece pistas relevantes e vívidas.** Recursos visuais tornam a apresentação “emocionalmente interessante, com imagens concretas e provocantes, e se aproxima de forma sensorial, temporal ou espacial”.
**Facilita a transferência de conhecimento.** O suporte visual e físico ajuda a retratar a ideia do ponto de vista da forma e da função, facilitando a transferência de conhecimento sobre a natureza da proposta.
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_Editado com autorização da Rotman School of Management, ligada à University of Toronto. Todos os direitos reservados._
